Co się dzieje na rynku aut używanych? Rozmawiałem z prezeską AAA Auto

Założona w 1992 r. firma działa obecnie w Czechach, Polsce, Niemczech, na Słowacji i Węgrzech. U nas ma dziewięć oddziałów — największy w podwarszawskim Piasecznie. W marcu 2024 r. całe AAA Auto pierwszy raz w swojej historii sprzedało ponad 100 tys. samochodów w ciągu wcześniejszych 12 miesięcy. W tej sieci kolejny pojazd jest kupowany średnio co... 4,5 minuty.

Karolina Topolova pracuje w Aures Holdings od ponad 26 lat, a w listopadzie 2012 r. została prezeską tej spółki. Od niedawna na czele operatora sieci AAA Auto stoją dwaj prezesi: Topolova i Petr Vanecek.

Włączam dyktafon i zadaje pierwsze pytanie...

Karolina Topolova: Nasza firma od dawna monitoruje internetowe ceny samochodów używanych we wszystkich krajach, w których prowadzimy działalność. W maju 2024 r. mediana cen aut z drugiej ręki wynosiła w Polsce 34 tys. 900 zł. W lipcu spadła do 31 tys. 400 zł, według zaktualizowanych danych. Samochody używane stają się więc coraz bardziej przystępne cenowo dla klientów.

Wcześniej przez 18 miesięcy notowaliśmy stały wzrost, czasem mniejszy, czasem większy. Nie można przy tym jednoznacznie powiedzieć, o ile procent używane auta podrożeją w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Przez dwa lata pandemii COVID-19 ceny rosły w tempie 20 proc. rocznie — nigdy wcześniej nie spotkaliśmy się z takim wzrostem. Myślę, że w najbliższej przyszłości ceny samochodów używanych będą rosły o 10-15 proc. rocznie, czyli podobnie jak w przypadku nowych aut.

Tak, wrócił. Od czasu COVID-19 podaż samochodów w naszej grupie zwiększyła się z ok. 12 tys. do obecnych 15 tys. aut, a w tym roku sprzedamy rekordową liczbę ponad 100 tys. pojazdów. Niemniej, z powodu problemów z podażą nowych aut podczas pandemii, na rynku brakuje dziś 2-, 3- i 4-letnich samochodów. Na dodatek w czasach COVID-19 dla własnego bezpieczeństwa ludzie kupowali drugie bądź trzecie auto w rodzinie. Przyzwyczaili się do nich i teraz za bardzo nie chcą się z nimi rozstawać i przesiadać do transportu zbiorowego. Skoro mamy więc niedobór samochodów w wieku do czterech lat, to siłą rzeczy ich ceny rosną.

Z drugiej strony dostajemy informacje, że po pandemii wielu mniejszych sprzedawców samochodów używanych zakończyło działalność. Pokazuje to jedno: stopniową konsolidację rynku. Handel autami z drugiej ręki przesuwa się w stronę dużych firm, które są w stanie znaleźć na rynku atrakcyjne samochody i zapewnić ich profesjonalną weryfikację. AAA Auto otworzyło niedawno kilka nowych oddziałów w Polsce — np. w Gdańsku i Gdyni — a część już istniejących powiększyliśmy lub przenieśliśmy do lokalizacji o większej powierzchni jak np. Kraków, Wrocław i Zabrze.

Wraz ze wzrostem cen nowych samochodów i pogorszeniem się sytuacji ekonomicznej gospodarstw domowych, ludzie, którzy wcześniej kupiliby nowe auto, szukają sposobów na zaoszczędzenie pieniędzy. Dlatego też coraz częściej zgłaszają się do nas osoby, które wcześniej w ogóle nie rozważały zakupu samochodu używanego, a teraz szukają rocznego lub 2-letniego auta. Nagle widzą, że kupując używany samochód zamiast nowego, mogą zaoszczędzić 30-40 proc. A to dla nich mocniejszy argument niż ”zapach nowego auta”.

Wbrew pozorom to nie jest świeży trend. Zauważyliśmy go już ponad dekadę temu. W 2012 r. z myślą o sprzedaży młodych samochodów stworzyliśmy osobną markę. Jej udział stopniowo rósł i teraz stanowi prawie 1/5 naszej całkowitej sprzedaży.

Ponieważ dla autoryzowanego dealera sprzedaż samochodów używanych to usługa dodatkowa. On z reguły sam nie szuka aut, które mógłby odkupić i tym samym poszerzyć swoją ofertę. On sprzedaje to, co klient zostawi u niego w rozliczeniu. Na dodatek taki dealer zazwyczaj skupia się na jednej marce. Z kolei AAA Auto aktywnie wyszukuje samochody, bazując na ogromnej liczbie posiadanych przez nas danych. Rocznie odkupujemy 100 tys. aut i kolejne 100 tys. sztuk sprzedajemy. Nie dość więc, że oferujemy większy wybór, to też doskonale wiemy, czego szukają klienci.

Poza tym mamy niższe ceny. Nam się zwyczajnie nie opłaca, żeby samochód zbyt długo stał na placu, a dzięki naszej potężnej bazie danych możemy precyzyjnie określić cenę, za którą auto szybko się sprzeda, a nam da minimalną marżę.

To zależy od rynku. Top 5 najlepiej sprzedających się marek samochodów w sieci AAA Auto w Polsce to kolejno: Opel, VW, Renault, Skoda i Ford. Z kolei Top 10 najchętniej kupowanych modeli w polskiej sieci AAA Auto to:

Natomiast w przypadku nadwozi czołowa piątka w Polsce to kolejno: hatchback, SUV, kombi, sedan i minivan.

Dzieje się tak dlatego, że aż 70 proc. nowych aut w Polsce kupują klienci flotowi, a indywidualni jedynie 30 proc. Skoro nasz biznes jest w 90 proc. zbudowany właśnie na odkupywaniu samochodów od osób prywatnych, a nie firm, to nasza oferta jest inna, bo obie grupy mają inne nawyki [osoby prywatne stanowią ok. 30-32 proc. nabywców Toyoty w Polsce – red.]. A dzięki temu, że nasza oferta jest bardzo zróżnicowana, to klient nie jest aż tak przywiązany do konkretnej marki.

W ogóle takich nie odkupujemy [uśmiech]. W polskiej sieci AAA Auto to Suzuki Jimny, Saab 9-5, smart forfour, Mitsubishi L200 i Subaru Levorq, a w całej grupie — Hyundai Veloster, DS 7 Crossback, Renault Latitude, Isuzu D-Max oraz Dacia Spring.

Może to pana zaskoczyć, ale kiedyś klienci przeważnie w ogóle nie byli zainteresowani niczym innym poza ceną i modelem. Było im obojętne, jaki jest przebieg oraz stan techniczny. Samochody używane kupowało się głównie od osób prywatnych lub indywidualnych importerów. Taki sposób myślenia był bardzo ryzykowny. Dziś sytuacja jest znacznie lepsza. Ludzie stopniowo wyciągnęli wnioski z problemów, z którymi musieli się zmierzyć — np. bardzo niskie szanse na reklamację oraz ryzyko podkręconych liczników kilometrów, sfałszowanego wieku lub zatajenia ciężkich wypadków — i zaczęli preferować jakość. W dzisiejszych czasach klient patrzy nie tylko na przebieg, ale i na historię. Czy jest sprawdzona? Czy samochód kupiono w kraju? A może sprowadzono z zagranicy? Nabywcy wiedzą, że w dużej firmie zajmującej się sprzedażą używanych samochodów mogą łatwo zareklamować auto i dochodzić swoich praw konsumenckich. Ponadto mają tam znacznie lepszy wybór marek i modeli niż w niewielkim komisie.

Poza tym klienci bardziej się interesują wyposażeniem, nie są już tak skupieni na konkretnej marce i częściej się decydują na samochody w wieku do pięciu lat.

Ponieważ w ostatnich latach koszty naszego życia wzrosły — od codziennych zakupów, przez energię i paliwo, po zakup domu — zrozumiałe jest, że myśląc o kupnie samochodu, ludzie szukają tańszych alternatyw. W naszej firmie mamy doświadczenie z marką MG. Samochody te są nie tylko bardzo przystępne cenowo, ale także wyróżniają się nowoczesnym designem oraz szeregiem komfortowych funkcji i systemów asystujących. Obecnie nasza firma posiada ponad 100 samochodów MG, które zakupiliśmy jako nowe i teraz są używane w naszej flocie pracowniczej. W związku z rosnącym popytem planujemy rozszerzyć naszą ofertę o kolejne 250 pojazdów. Podaż używanych MG na rynku również się powiększa.

Nie powiedziałabym, że trudniej jest sprzedać samochód elektryczny. Trudniej jest go za to zaprezentować. Postanowiliśmy być więc liderem na rynku pod względem ilości informacji, które dostarczamy naszym klientom, zwłaszcza na temat stanu i kondycji akumulatora trakcyjnego. W związku z tym nasz zespół EV skupił się na pozyskaniu wysokiej jakości diagnostyki i prezentacji naszych ustaleń w internecie dla każdego oferowanego przez nas samochodu. Uważam, że żaden inny dealer w Europie Środkowej nie zapewnia takiego zakresu informacji na temat używanych pojazdów elektrycznych.

Myślę, że ma pan rację. Już teraz klienci mówią nam, że kupują używane samochody z silnikami spalinowymi, aby przetrwać okres drogiej mobilności elektrycznej — dopóki na rynku nie będzie naprawdę tanich używanych pojazdów elektrycznych, co jeszcze długo nie nastąpi. Należy zatem oczekiwać, że popyt na używane samochody napędzane paliwami kopalnymi będzie nadal wysoki, co prawdopodobnie znajdzie odzwierciedlenie w ich cenach, które zapewne nie spadną tak szybko, jak w przeszłości.

Można się tego spodziewać tylko i wyłącznie wtedy, kiedy będzie u nas na nie popyt. Jeżeli go zabraknie, to zwyczajnie nie ma po co tych samochodów tutaj sprowadzać.

Tak. Używamy jej głównie w trzech obszarach. Pierwszy z nich to pozyskiwanie aut z rynku. Sztuczna inteligencja pomaga nam wśród internetowych ofert z całej Europy odszukać najbardziej chodliwe samochody. Biorąc pod uwagę ogromną podaż na rynku i unikalne cechy każdego używanego auta, nie moglibyśmy obejść się bez sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego. Po drugie, moduł głosowy AI pomaga nam kupować samochody. To właśnie sztuczna inteligencja dzwoni i rozmawia z osobami, od których chcemy odkupić auto. Pod względem skuteczności i wydajności sztuczna inteligencja praktycznie dorównała "żywym" operatorom telefonicznym. Po trzecie wreszcie, aplikacja AI tworzy opisy aut z naszej oferty.

Owszem, są one sprawdzane, ale nie przez ludzi, tylko przez jeszcze inną aplikację AI.

Tak, złożyliśmy odwołanie, bo nie zgadzamy się ze stawianymi zarzutami. Do podobnej sytuacji nie doszło w innych krajach, w których jesteśmy obecni, a w nich również są instytucje dbające o interesy konsumentów. Troska o naszych klientów jest dla nas absolutnym priorytetem.