Odpicuj klientowi brykę

- Znasz ten dowcip? Przyjeżdżają turyści do Zakopanego, patrzą, a tam jakaś sterta powyginanego żelastwa stoi. Pytają zainteresowani "to rzeźba Hasiora?" Nie, to Józek przywiózł samochody z Niemiec - śmieje się Robert. - Sprawdziłem w Wikipedii kto to Hasior, nawet się zgadza - dodaje częsty bywalec solarium i siłowni.

Podwórze zastawione samochodami w różnym stadium rozkładu. Z garażu dobiega zgrzyt piłowanego metalu i trzaski wyładowań elektrycznych spawarki.

- O ten tutaj, patrz jak ładnie zrobiony - Robert z dumą pokazuje srebrnego Opla Vectrę, rocznik 2004. Błyszczący lakier, w środku pachnie nowością.

Jeszcze kilka tygodni wcześniej Opel stał na szwajcarskim złomowisku prowadzonym przez tureckich imigrantów przykryty folią, by deszcz nie wpadał przez wybite szyby do środka. Trafił tam prosto z wypadku. Poślizg, przeciwległy pas, ciężarówka i drzewo. Na szczęście nie dachował, ale za to z przodu i tyłu karoserii nic nie zostało.

Zobacz także: Najgorsze auta lat 80' i 90'

- Nie opłacało się klepać, tutaj "wjechał" cały nowy przód i tył od innego, pospawane na progach i podłodze. Nie do poznania, że robiony - chwali swoją robotę Robert.

Na szwajcarskim szrocie jego cena była minimalna, bo żaden miejscowy mechanik nie podjąłby się zrobienia z tego złomu pełnoprawnego samochodu. Jego normalny dalszy los był już określony: wyjąć wszystkie części, które można jeszcze sprzedać, a reszta pod prasę i do huty jako złom do przetopienia. Szansą na życie po życiu Opla stał się Polak, który zabrał samochód na lawetę i zawiózł do swojego kraju. To przewoźnik pracujący dla Roberta. Ma chody u Turków, którzy opanowali złomowiska samochodowe w zachodniej Europie, więc dostanie od nich zaniżoną fakturę, by potem nie płacić wysokiego cła na granicy.

- Teraz najlepiej ściągać ze Szwajcarii - stwierdza Robert. - Niemieckie szroty my, Polacy, już wyczyściliśmy na spółkę z Ruskimi. Poza tym Szwajcarzy nie wpisują do dokumentów samochodu informacji o wypadku. W Polsce pójdzie jako bezwypadkowy.

Po lakierowaniu Vectra trafia do fotografa. Co ciekawe zdjęcie jest zrobione z rozbitym reflektorem i lekko pogiętym błotnikiem.

- Dzisiaj ludzie są nieufni, zaraz węszą dlaczego samochód tak tanio - narzeka na ludzką naturę Robert. - To wtedy pokazuje się, że był tylko lekko puknięty, ale wiadomo na Zachodzie tak im się w głowach od tego dobrobytu poprzewracało, że wolą sprzedać niż wyklepać.

Uspokojony klient kupuje auto "zrobione po lekkiej stłuczce" nie mając świadomości, że początkowo bardziej przypominało ową rzeźbę Hasiora niż samochód.

Wokół jeszcze kilka innych okazji. Jest Renault Clio, 2006 rocznik, wspawana cała lewa ćwiartka nadwozia.

- Na szwajcarskim szrocie kosztował w przeliczeniu 7 tys. zł. Przewoźnik bierze 1800 za sprowadzenie. Koszt części to 9 tysięcy zł. Żeby sprzedać bez latania wokół tego to wystawię za 25 tysięcy. I jestem 7 tysięcy do przodu.

Ale narzeka, że złote czasy się skończyły. Kryzys, ludzie nie kupują samochodów. Kiedyś przez jego warsztat przechodziło nawet 10 aut miesięcznie, a teraz dobrze jak sprzeda 3-4.

Zobacz także: Najgorsze auta, które sprowadzamy

- Za to idą droższe, Polacy chcą teraz kupować nowsze auta, lepsze, to i przebitkę mam większą - pociesza się Robert.

Rdza zawsze wyjdzie

Nie wszystkie samochody trzeba składać z kawałków, jak wielkie puzzle. Ale wszystkie przechodzą lifting. Specjalistą od samochodowej urody jest Artur, choć jego warsztat w niczym nie przypomina wypasionego miejsca rodem z programu MTV "Pimp my ride". To stary budynek z nieotynkowanych pustaków, podwórze zastawione rdzewiejącymi wrakami samochodowymi, zarośnięte chwastami.

Artur jest blacharzem i lakiernikiem. Współpracuje z kilkoma handlarzami, którzy wstawiają do jego warsztatu auta sprowadzone z Zachodu. Trzeba je "odpicować", sprawić by kilkuletnie rzęchy kupione okazyjnie zaczęły wyglądać tak, żeby klientowi zaświeciło się na ich widok oko.

- Najpierw trzeba wyczyścić, ale nikt nie bawi się w jakieś prania tapicerki - wyjaśnia Artur. - Wywala się całe wnętrze i myje Karcherem wodą pod ciśnieniem.

Zobacz także: najgorsze używane auta na rynku

Odrywa się starą wykładzinę i kładzie nową, co wychodzi taniej i lepiej niż prać starą. Jest pewność, że samochód będzie pachniał "nowością".

Potem wyczyszczenie rdzy i malowanie. Najlepiej od razu całość nadwozia, żeby miernikiem nie można było znaleźć różnic grubości lakieru na poszczególnych elementach. Rdza wyszlifowana na tyle, by była równa powierzchnia, nikt nie bawi się w dokładne wyczyszczenie. Wiadomo więc, że za jakiś czas wyjdzie znowu w tym samym miejscu, ale to już problem kupującego.

- Lakiernik, u którego się uczyłem mówił mi: jak kupisz samochód to nie rób go od razu - wspomina Darek. - Polakieruj dopiero przed sprzedażą, bo po góra dwóch latach góra i tak ci wyjdzie rdza.

Tym bardziej, że w przypadku samochodów na sprzedaż nikt nie bawi się w zachowanie odpowiednich standardów. Nowy lakier kładzie się nie zdzierając starego, nie gruntuje powierzchni, zabezpieczenie antykorozyjne to rzadkość. W ten sposób oszczędza się kilkaset złotych i kilka godzin pracy. A że to wszystko wyjdzie? Wtedy samochód już będzie daleko.

- Chyba, że się nie sprzeda na czas, jak taki Volkswagen, który stał w komisie cztery miesiące - opowiada Darek. - A że był szpachlowany i malowany to zaczynało już to odłazić. Jak zacząłem poprawiać lakier po poprzednim specu to się okazało, że dziura w tylnym błotniku była zaklepana blachą z puszki po piwie!

Czasami wystarczy nie lakierować, ale odnowić starą powłokę. Wiertarka z tarczą z miękkiego filcu, do tego pasta lekko ścierna i po chwili lakier jest wypolerowany tak, że można się w nim przeglądać. Odwrotnie robi się z nową powierzchnią - trzeba ją lekko postarzyć. Oko specjalisty od razu zauważy, że nadwozie jest zbyt gładkie, jakby wprost wyjechało z fabryki. Po kilku latach lakier pokrywa się mikroskopijnymi ryskami, najczęściej półkolistymi, od myjni automatycznej.

- Ale i na to jest metoda - zdradza z dumą Darek. - Odwrotna strona tarczy do polerowania jest z twardszego materiału. Jak się przejedzie tą stroną po lakierze to zostają takie ryski. I lakier nie jest zmatowiony, ale wygląda jak autentyczny kilkuletni dobrze utrzymany.

Musi się błyszczeć

Niby wygląd to nie wszystko, liczy się także wnętrze. Przynajmniej w teorii. Praktyka pokazuje, że mężczyznom łatwiej przymknąć oko na głupotę pięknej blondynki niż zachwycić się inteligencją jej brzydkiej koleżanki. Z samochodami jest podobnie.

Kupujący na pewno będzie chciał zajrzeć pod maskę upatrzonego samochodu. A tam - czysto jak na sali operacyjnej. Sprzedawca dokładnie umył wnętrze, elementy gumowe posmarował pastą nadającą czerni głębie sierpniowego nocnego nieba. Podejrzane? Wbrew pozorom dla mniejszej liczby osób, niż się wydaje.

- Ludzie kupują oczami, jak się błyszczy to wezmą każdy złom - sprzedaje swą maksymę Krzysztof, handlujący samochodami już od 15 lat. - A sprzedawcy kłamią, zawsze.

Zobacz także: Najlepsze auta do dalekich podróży

Kłamstwo pierwsze: przebieg

- Samochód z zachodu może mieć przejechane 300 tysięcy. To normalne. Ale Polak jak zobaczy taki przebieg to się złapie za głowę. Więc się cofa do 100-150 tysięcy i już - wzrusza ramionami Krzysztof.

W starszych mechanicznych modelach trzeba było odgiąć blaszkę blokującą przesuwanie się cylindra z cyferkami. Nowsze podłącza się do komputera i zmienia przebieg przy pomocy odpowiednich programów. I mitem jest, że auta posiadają "czarne skrzynki" dublujące zapisy licznika, których skasować nie można. To znaczy owszem, są takie urządzenia, ale specjaliści wiedzą w jakich modelach się je montuje i jak kasować także ich zawartość.

Kłamstwo drugie: naprawiany tylko w autoryzowanych stacjach obsługi. Na dowód oryginalne papiery z potwierdzonymi przeglądami.

- Jaki problem kupić czystą książkę serwisową? Na Allegro kosztuje jakieś 50 zł - rozwiewa nadzieje na uczciwość sprzedawców Krzysztof. - Adresy stacji obsługi wynajduje się w internecie i na ich podstawie zamawia pieczątki. Potem między znajomymi wymienia się pieczątki, żeby nie wyglądało jakby wszystkie auta były naprawiane w tych samych miejscach.

Trzeba tylko pamiętać o różnych kolorach tuszu do stempli i wpisywać różnymi długopisami. Czasami dobrze kartki książki trochę postrzępić na brzegach i ubrudzić gdzieniegdzie smarem. Nowa wygląda podejrzanie.

Naprawy młotkiem

W samochód na sprzedaż nie pakuje się pieniędzy, nie ma mowy o nowych częściach i kosztownych naprawach. Dziurawy układ wydechowy zakleja się samoprzylepną taśmą aluminiową. Po wierzchu zachlapie się jakimś lepikiem i wygląda jak nowy. Wypracowane i skrzypiące elementy zawieszenia to kwestia posmarowania na grubo smarem silikonowym.

- Stukające łączniki stabilizatorów naprawia się na chama, młotkiem - instruuje Krzysztof. - Trzeba uderzyć kilka razy bardzo mocno, łącznik wygina się, staje się sztywniejszy i nie stuka.

W podobnie brutalny sposób można pozbyć się dzwoniących zaworów. Zamiast regulować, albo wymieniać wypracowane elementy, wystarczy dokręcić zawór na maksa. Co prawda nie będzie się domykał i po pewnym czasie wypali gniazdo zaworowe, ale kogo to obchodzi? Ważne, że w trakcie sprzedaży nie będzie dzwonić.

- Prawdziwym przyjacielem cwaniaków od aut jest "Moto Doktor" - uśmiecha się Krzysztof - To strasznie perfidne, ale działa.

To specyfik, który zagęszcza olej silnikowy zamieniając go w gęstą maź. W ten sposób zakleja wszystkie nieszczelności, uzupełnia luzy zaworowe, nawet pękniętą uszczelkę pod głowicą da się w ten sposób ukryć. Jest jedno "ale" - po pierwszej wymianie oleju Moto Doktor zostaje wymyty z silnika, a ten zwykle nadaje się do generalnego remontu.

Nówka sztuka, nieśmigana

Jednak ludzie chcą wierzyć, że znaleźli okazję nie lada. Bo "samochodem jeździła kobieta tylko po zakupy", albo starsze małżeństwo jedynie na działkę i do kościoła w niedzielę.

- Kiedyś na giełdę specjalnie wynajmowało się starszych panów albo blondynki żeby przedstawiali się jako właściciele, wtedy rosła szansa na sprzedaż - mówi Krzysztof.

W komisach stosuje się inne chwyty. Po pierwsze auto nie może stać za długo, bo jeśli klient zobaczy pojazd po raz drugi w tym samym miejscu nabierze podejrzeń. Jak to, taka okazja, a nikt go nie chce? Musi z nim być coś nie tak. Dlatego Krzysztof wszedł w spółkę z kolegą, razem mieli trzy komisy, pomiędzy którymi przeparkowywali auta co dwa tygodnie. Dawało to wrażenie zawsze świeżej oferty.

Potem zaczyna się łowienie klienta. Jeśli zainteresuje się autem, dobrze jest nagle powiedzieć "och, ale ten egzemplarz jest chyba już zarezerwowany!" Jednak nie wiadomo na pewno, sprzedawca obiecuje sprawdzić.

- Po czym wraca i mówi "szef obiecał to auto już komuś, ale gdyby pan się od razu zdecydował to mógłbym jakoś szefa przekonać" - śmieje się Krzysztof.

Inny sposób to metoda znana w marketingu jako "niska piłka". Chodzi o to, by klient wpłacił jakąkolwiek zaliczkę, niech to będzie nawet 100 zł. Kiedy potem okazuje się, że auto nie jest do końca takie, jak nam się wydawało to przymykamy na to oko. Bo człowiek ze swej natury stara się być konsekwentny. Miało być radio, ale go nie ma? Obiecany komplet zimowych opon nadaje się tylko dla górników do spalenia podczas demonstracji? Coś jednak stuka w zawieszeniu? To nic. Piłka została rzucona, zgodziliśmy się na tę grę, więc schylamy się po nią.

I bierzemy samochód, szkoda nam tych 100 czy 200 zł, które mieliśmy wydać na przegląd w serwisie. Zamiast ocenie fachowca wierząc zapewnieniu, że "idealna sztuka, kobieta jeździła".