Polowanie na superokazje, czyli Polak kupuje auto

Okazyjna cena jest szczególnie mocnym impulsem dla młodszych kupujących. Ponad połowa badanych (55 proc.) w wieku 18-29 lat uznała, że ten aspekt jest dla nich najbardziej istotny. Mniejsze znaczenie przypisały mu osoby pomiędzy 30-39. rokiem życia (33 proc.).

Starsze osoby interesuje marka i wyposażenie auta, młodsze kierują się niezawodnością i tanią eksploatacją. Ale nawet jeśli wydaje nam się, że mamy jasno sprecyzowane kryteria to nie zawsze zachowujemy się w pełni racjonalnie.

- Podczas realizacji potrzeby bezpieczeństwa jesteśmy dosyć czujni – wiemy, czego chcemy, i kierujemy się przede wszystkim obranymi przez siebie kryteriami. Podczas zaspokajania potrzeby szacunku i uznania jesteśmy bardziej "elastyczni" dokonując zakupu – i dlatego tutaj sprzedawcy mają bardzo duże pole do popisu. Przekonanie nas, że zamiast kupić samochód A możemy dołożyć 3 000 zł i kupić samochód B, który ma dodatkowo skórzane fotele i czujnik parkowania, jest dosyć łatwe. Po kilku takich zamianach płacimy 20 000 zł więcej za w pełni wyposażony w dodatki samochód, którego kupna nigdy nie rozważaliśmy – wyjaśnia psycholog Sławomir Ciastek z Centrum Rozwoju Jump.

Kupując używany samochód jesteśmy narażeni na szereg mechanizmów psychologicznych, które wpływają na naszą decyzję. Często nasze możliwości finansowe są korygowane przez emocje. Niska, atrakcyjna cena to częsty sposób na wywołanie presji na kupującym. Taka okazja już się przecież nie powtórzy –  i jak najszybciej trzeba podjąć decyzję o wpłacie zaliczki lub podpisaniu umowy.

W ogłoszeniach coraz częściej podawane są ceny netto, bez żadnych dodatkowych opłat, które de facto spadną na kupującego – wykorzystuje się zatem starą, sprawdzoną technikę niskiej piłki. Dopiero po jeździe testowej, kiedy samochód nam się spodobał i w naszym przekonaniu nie kosztuje wcale tak dużo, okazuje się, że do ceny auta doliczyć musimy serię opłat, takich jak podatek, tłumaczenia dokumentów, ubezpieczenie – wyjaśnia Sławomir Ciastek.

Na tym etapie chęć posiadania tego samochodu jest już tak silna, że niedogodności związane z podanymi w przykładzie opłatami schodzą na drugi plan.

- Dodatkowo zaczyna działać efekt utopionych kosztów (nie zrezygnuję, bo już tyle włożyłem w to czasu i wysiłku...). Sprzedawca może jeszcze oczywiście obniżyć nam cenę i do zestawu „zrobiłem interes życia” dochodzi nam jeszcze „jestem świetnym negocjatorem”. Takie zabiegi skutecznie tłumią nasz głos rozsądku, który, po policzeniu wszystkich opłat, sygnalizuje przekroczenie budżetu. – dodaje Ciastek.

O wszystkie szczegóły koniecznie trzeba zapytać wcześniej, np. podczas rozmowy telefonicznej, bo jeśli jeszcze nie widzieliśmy samochodu na żywo, łatwiej będzie nam z niego zrezygnować. Zanim wybierzemy się na oględziny wybranego samochodu, poświęćmy trochę czasu i przygotujmy się do tego spotkania.

Poszukajmy opinii o modelu, o tym, co się w nim psuje, na jakie elementy zwrócić uwagę. Każdy model danego rocznika ma swoje charakterystyczne wady. Zwróćmy na nie uwagę przy oględzinach. Warto więc w domu przygotować listę tego, co powinno się sprawdzić podczas jazdy próbnej.

Źródło: badanie TNS OBOP na zlecenie otoMoto.pl przeprowadzone wśród osób, które w ciągu ostatnich 5 lat zakupiły samochód używany [sierpień 2013]