Dlaczego właśnie Ford?

Jakiś czas temu, gdy pracowałem jeszcze w innym koncernie motoryzacyjnym w Wielkiej Brytanii, skontaktowali się za mną przedstawiciele Forda i zaproponowali wstępną rozmowę. I od tego się zaczęło. Spotkaliśmy się, porozmawialiśmy, potem były kolejne etapy bardzo wymagającego procesu rekrutacyjnego. Tam nie było mowy o stanowisku w Polsce, tylko o pozycji dyrektora zarządzającego w kraju europejskim. W międzyczasie zdarzył się COVID-19, więc wszystko przedłużyło się o kilka miesięcy, ale ostatecznie firma zakomunikowała mi, że jest zainteresowana moją kandydaturą i że rynkiem, który mam objąć, jest Polska, co było dla mnie pozytywnym zaskoczeniem. Tym bardziej że – choć jestem Polakiem – nigdy nie pracowałem w Polsce, więc przyjazd tu to okazja do nauczenia się czegoś nowego i oczywiście, wyzwanie. Polska nadal w końcu jest rynkiem wschodzącym, rozwijającym się, a ja pracowałem już na rynkach mocno zaawansowanych. Trochę inna perspektywa zatem – no i powrót do domu też okazał się kuszący. Kolejna rzecz to oczywiście to, że Ford jako firma zawsze był na mojej liście koncernów motoryzacyjnych, w których chciałbym pracować, głównie ze względu na paletę produktową. To firma z wielką renomą, historią i świetnymi samochodami. Mówiąc kolokwialnie, jest co sprzedawać. To także firma z bardzo mocnym planem elektryfikacji, co jest teraz bardzo istotne, bo wielu producentów z tego powodu będzie wypadać lub minimalizować swoją ofertę w Europie, a Ford miał mocną paletę także aut dostawczych i będzie ją rozwijać.

Czy stanowisko w Polsce to także chęć powrotu do kraju?

Nie było mnie w Polsce 13-14 lat, ale z pewnością nie był to główny argument "za". Przyznam, że miałem plany związane z bardziej międzynarodową ścieżką kariery, nawet poza Europą. Nie było zatem tak, że chcę wrócić do Polski i szukam pracy. Natomiast ta oferta była dla mnie bardzo atrakcyjna. Ford jako marka, pozycja szefa w danym kraju, czyli odpowiedzialność za wszystkie funkcje. Dużo nowych doświadczeń pozwala mi na rozwój kompetencji menedżerskich.

Jesteś jednym z najmłodszych szefów firm motoryzacyjnych w Polsce. Jak ostatni rok wpływał na Twoje decyzje? Co chciałeś zrobić, a z czego musiałeś zrezygnować?

Ostatnie 12 miesięcy zdominowały COVID-19 i półprzewodniki. Dlatego na początku wszystkie decyzje były związane z zapewnieniem bezpieczeństwa pracownikom, naszym klientom i dilerom. Upewnienie się, że ci ostatni będą mieli zachowaną płynność finansową, bo pandemia bardzo mocno w nich uderzyła. Działania te nie były więc stricte sprzedażowo-marketingowe. Dopiero potem przyszedł czas na strategię. Zaczęliśmy skupiać się na autach dostawczych, żeby w średnim okresie zostać liderem. Bardzo mocno przesunęliśmy też sprzedaż z – nazwijmy to – tradycyjnych aut typu Fiesta czy Focus na SUV-y, jak Puma i Kuga. One stanowią nasz priorytet i na nie przypada już ok. 40 proc. naszej sprzedaży.

W międzyczasie pojawiły się problemy z półprzewodnikami, czyli moment, kiedy mieliśmy bardzo duży portfel zamówień, a nie mogliśmy ich realizować ze względu na ograniczoną produkcję. Dotyczy to większości modeli, bo fabryki zaliczały przestoje, również w Turcji, gdzie produkujemy także auta dostawcze. Musieliśmy tu szybko decydować, jak dopasować strategię sprzedaży do dostępności samochodów, w jakich kanałach sprzedawać auta, by maksymalizować dochodowość naszą i dilerów.

Na początku musiałem więc de facto zarządzać takim małym kryzysem, co w pewien sposób utrudniło planowanie długoterminowej strategii. Teraz natomiast skupiamy się w pełni na wdrażaniu nowej wizji Forda w Polsce.

Czy samochody dostawcze będą w tej wizji odgrywać większą rolę?

Zdecydowanie tak. Chciałbym, aby stały się naszym motorem napędowym. Ford w Europie jest liderem w tym segmencie, ale w Polsce zajmuje drugą pozycję i moim zdaniem możemy w tym obszarze jeszcze wiele poprawić. Chcemy, aby auta dostawcze w dłuższym okresie stanowiły około 50 proc. naszej sprzedaży, ale nie mówię tu o spadku sprzedaży aut osobowych, lecz o zwiększeniu wolumenu dostawczych. Proszę zauważyć, że mamy tu całą paletę tych samochodów, łącznie z pikapem, i będziemy ją stale rozwijać, zwłaszcza pod kątem elektryfikacji. Zakładamy, że do 2026 r. każdy pojazd użytkowy będzie mieć opcje plug-in hybrid albo w pełni elektryczną, a do 2030 r. dwie trzecie oferty w Europie będzie w pełni zelektryfikowane. To zdecydowanie koń pociągowy naszych działań na przyszłość.

Już notujecie duże wzrosty sprzedaży w tych segmentach.

Tak i byłyby one znacznie większe, gdybyśmy nie mieli ograniczonej produkcji. Oceniam, że chodzi nawet o 1000-1500 samochodów w pierwszym półroczu. Potencjał jest zatem duży.

A czego możemy oczekiwać wśród aut osobowych? Tu również położycie nacisk na elektryfikację?

Ford ma być może trochę odmienne podejście do elektryfikacji niż inni producenci. Dlaczego? Dlatego że zaczął ten proces u siebie od najlepiej sprzedających się modeli. Ja mówię, że Ford elektryfikuje ikony. Nie wprowadzamy aut z elektrycznym napędem do segmentu B czy C, tylko najpierw elektryfikujemy ikonę motoryzacji, czyli Mustanga. W przypadku samochodów dostawczych elektryfikujemy najlepiej sprzedającego się pikapa w USA, Forda F-150, czy Transita, który jest najpopularniejszym pojazdem użytkowym na świecie, bo jeśli nie będzie popytu na najlepiej sprzedające się modele, to znaczy, że mamy bardziej fundamentalny problem z akceptacją tej technologii przez klientów. W kontekście europejskim mamy Mustanga Macha-E, zaraz dojdzie wersja GT,

E-Transit oferujący zasięg około 350 km pojawi się już w pierwszej połowie przyszłego roku. Kolejnym krokiem będzie przeznaczony na rynek europejski w pełni elektryczny samochód miejski, produkowany od 2023 r. w Kolonii. W 2024 r. dołączy mały elektryk dostawczy z fabryki w Rumunii. Jak wspomniałem, do 2030 r. wszystkie nasze modele będą miały opcje napędu elektrycznego.

Jakie szanse ma elektromobilność w Polsce?

Ona prędzej czy później się tutaj wydarzy. Jeśli nie będzie to spowodowane systemem dopłat, to może tym, że producenci w pewnym momencie przestaną po prostu produkować modele, które nie będą zelektryfikowane. Może się też okazać, że auta spalinowe staną się nawet droższe niż te zelektryfikowane. Dla mnie taką datą graniczną będzie rok 2030. Oczywiście, to może wydarzyć się wcześniej, ale będzie zależało od wielu czynników. Polski klient jest pragmatyczny i jeśli mu się będzie to opłacać, to po prostu to zrobi.

Dużą barierą dla rozwoju elektromobilności jest infrastruktura. Polska nadal jest krajem z najmniejszą liczbą dostępnych publicznych ładowarek na 100 km dróg. Kiedyś problemem był zasięg aut elektrycznych, dzisiaj to raczej właśnie dostępność punktów ładowania.

Jakie rozwiązania mogłyby wpłynąć na poprawę tej sytuacji?

Tu potrzebne są rozwiązania systemowe. Z jednej strony wspominane już dopłaty rządowe, a z drugiej – różnego rodzaju zachęty, w tym np. możliwość jazdy po buspasach, darmowy wjazd do centrów miast, darmowe parkowanie itp. W Polsce istotnym czynnikiem byłoby ograniczenie sprowadzania aut używanych z zagranicy. Tak, by zachęcić Polaków do kupowania nowoczesnych samochodów, zresztą nie tylko zelektryfikowanych. Kolejny krok to inwestycje rządu w infrastrukturę, które muszą bardzo mocno przyspieszyć.

COVID-19 pokazał, że samochody można sprzedawać przez internet. Jak ta metoda wpłynie na dilerów Forda?

Zakładamy, że obecnie mamy optymalną sieć dilerską, i nie planujemy znaczących zmian. Chcemy natomiast dać klientom możliwość wyboru, czy chcą kupić auta w salonie, czy w internecie. Jeśli np. klient chce obejrzeć i skonfigurować samochód online, a nawet wypełnić część dokumentów, to może to zrobić, a dopiero potem pójść do salonu, sfinalizować transakcję i odebrać auto. Na kolejnym etapie umożliwimy klientom przeprowadzenie niemal całego procesu wyboru i zakupu auta przez internet z możliwością wyboru konkretnego salonu na odbiór auta lub dostarczenia samochodu do domu. W ten sposób będzie można kupić wkrótce Mustanga Macha-E. Co ważne, dilerzy nadal będą w całym procesie odgrywać istotną rolę.

Powiem jeszcze jedną, może kontrowersyjną tezę. Otóż moim zdaniem liczba wizyt w salonach być może będzie nawet wzrastać, ponieważ klienci mają dostęp do wielu rodzajów napędów – hybrydy, plug-iny, na baterie, wodorowe – i czasami nie wiedzą, która opcja jest dla nich najlepsza, biorąc pod uwagę sposób użytkowania samochodu. To właśnie u dilera mogą przekonać się osobiście, co najlepiej będzie do nich pasować.

Czy sprzedaż online stanie się dominująca?

Jeszcze nie. Może stanowić 20-30 proc., mam tu na myśli transakcje zakupowe od A do Z. Samochód nadal pozostaje ważną inwestycją i klienci, zanim zdecydują się na zakup, chcą go sprawdzić, poczuć. To nie są buty w e-sklepie, które można szybko zwrócić.

Sprzedaż flotowa odgrywa u Was istotną rolę, a jak ma się to w przypadku klientów indywidualnych?

W zeszłym roku trochę ponad 80 proc. sprzedaży w Fordzie stanowiła sprzedaż flotowa, a pozostała część przypadała na klientów indywidualnych. Docelowo chcemy zmienić te proporcje tak, żeby 35 proc. zakupów generowali właśnie ci ostatni, czyli poprawić naszą sprzedaż klientom detalicznym. Tym bardziej że teraz zmienia się ich struktura. Młodsza generacja jest przyzwyczajona do modeli subskrypcyjnych, a ceny samochodów są coraz wyższe. Sprzedaż na raty czy też wynajem długoterminowy będą zyskiwać na popularności. Przykładowo mogę sobie kupić Kugę plug-in za około 160 000 zł albo mieć ją w programie Ford Wynajem za 899 zł miesięcznie przez 3 lata.

Jakie premiery Forda zagoszczą na rynku w najbliższym czasie?

To przede wszystkim Mustang Mach-E, wprowadzimy też za chwilę Mustanga Macha 1, są S-Max i Galaxy hybrydowy i w przyszłym roku Fiesta i Focus po face liftingu oraz E-Transit. Oferta w przyszłości będzie rozwijać się mocno w kierunku crossoverów i SUV-ów, czyli tam, gdzie rośnie popyt.

Czy elektryfikacja jest szansą na pojawienie się w Europie takich modeli, jak Bronco czy F-150 Lightning?

Na chwilę obecną nie ma takich planów. Mam jednak nadzieję, że będziemy mogli je sprzedawać choćby w małych liczbach, ponieważ to kultowe modele i świetnie wpływają na postrzeganie i wizerunek marki. Poza tym to genialne auta.

Co sądzisz o autach autonomicznych?

Zależy, co mamy na myśli, mówiąc o pojazdach tego typu. Wiele systemów już dostępnych w samochodach pozwala przecież na przynajmniej częściową autonomię. Problemem nie jest więc technika, ale zachowanie się pojazdu w określonych sytuacjach na drodze, kiedy trzeba podejmować konkretne decyzje. W 99 proc. auto zareaguje prawidłowo, ale pozostaje 1 proc. niepewności. Dopóki zatem samochody nie będą komunikować się ze sobą, nie będą połączone oraz nie będzie odpowiednich regulacji prawnych, dopóty na jazdę bez kierownicy nie mamy co liczyć.

Jakie wyzwania czekają branżę motoryzacyjną w najbliższych latach?

Po pierwsze, przejście z silników konwencjonalnych na zelektryfikowane i takie działania sprzedażowo-marketingowe, żeby klienci chcieli się przesiąść do tych aut i je kupowali.

Po drugie – obsługa klienta. My to nazywamy "always on", żeby być w stałym kontakcie z klientem, nie skupiać się na tradycyjnym modelu "sprzedaję samochód i koniec", ale utrzymywać relację, czy to przez takie aplikacje, jak FordPass, usługi, czy formy finansowania.

Trzecie w przypadku Forda to położenie nacisku na rozwój sprzedaży aut dostawczych i SUV-ów oraz oferta dla klientów detalicznych.

I wreszcie, po czwarte, przeniesienie części procesu sprzedażowego do internetu – to wyzwanie dla całej branży.

Osobiście chciałbym natomiast umocnić naszą pozycję na rynku polskim i powalczyć o podium.