- Jak wygląda hierarchia jeśli chodzi o działy sprzedaży w Hyundai Motor Poland?

- Nadzór operacyjny nad realizacją sprzedaży zbiorowej sprawuje Aneta Gajewska. Hyundai jako importer nie realizuje bezpośrednio sprzedaży, tylko koordynuje wspiera sieć dealerską, zarówno w zakresie prowadzenia rozmów, poszukiwania nowych klientów, jak i przygotowania programów serwisowych. Dlatego jej rola jest nie do przecenienia. Jesteśmy w stanie przedstawić ciekawe warunki zakupu i usług posprzedażnych zarówno firmom posiadającym duże floty, jak i te zamawiające po 30 i mniej pojazdów. W rozmowach na temat dużych zamówień oprócz dealera i Anety uczestniczę także ja, jako szef całej sprzedaży w Hyundaiu.

- Czy Twoim zdaniem rola dostawczego samochodu H1 nie jest zbyt zmarginalizowany w polityce Hyundaia?

- Jego główną zaletą jest nowoczesność w połączeniu z atrakcyjną ceną. Największą bolączkę stanowi "niewariantowość" - występuje w jednym rodzaju nadwozia, z jednym silnikiem, do którego dołączy wkrótce druga jednostka. Duża pojemność skokowa sprawia, że H1 nie jest propozycją dla firm potrzebujących mniejsze silniki. Główni klienci na nasze auto wywodzą się z sektora MSP, z coraz lepszym odzewem eksplorujemy także przedsiębiorstwa zabudowujące pojazdy. Napęd na tył bardzo dobrze się sprawdza przy dużym obciążeniu.

- Kia i Hyundai to jeden koncern, ale macie asortyment dosyć podobny. Można w pewien sposób powiedzieć, że w ramach jednego podmiotu konkurujecie ze sobą…

- Zdrowa konkurencja jest jedyną i słuszną drogą. Posiadamy dwie fabryki zupełnie oddzielone od siebie. Gama nie jest aż tak zbieżna. Na przykład w Kia nie ma konkurencji na naszego Getza czy i20. Większość sprzedaży realizuje ona przez cee’da. Postawiła więc na jeden model, co w dłuższej perspektywie może pozwolić nam ich wyprzedzić w rankingach.

- Niektórzy znajomi pytają mnie czym się tak naprawdę różni i30 od cee’da? Bo to bardzo podobne samochody…

- Wbrew pozorom auta różnią się dosyć znacząco, w przeciwieństwie na przykład do marek francuskich. W Europie, a także w Polsce i30 bardziej dedykowana jest do odbiorców stawiających na prestiż i renomę. Już kilka lat temu zbudowaliśmy sobie opinię marki niezawodnej. Jakość - to nasz główny przekaz marketingowy. Gwarancja i30 jest zresztą również większa od standardowej i wynosi 5 lat/150 000 kilometrów.

- Jeszcze kilka lat temu w Polsce funkcjonował stereotyp, że auta koreańskie często się psują i są niewiele warte. Dzięki takim markom jak Hyundai czy Kia ta obiegowa opinia ulega zmianie. Jednak dotychczas to Hyundai miał marketingowo mocniejszą pozycję, co ostatnio ulega zmianie - czy czasem nie oddajecie za mocno pola lokalnym konkurentom?

- Kia wciąż operuje jednym przekazem - siedem lat gwarancji. My staramy się zróżnicować marketing. Po kilkumiesięcznych badaniach rynku doszliśmy do wniosku, że powinniśmy mieć odrębny przekaz dla każdego modelu, czego nasi konkurenci nie stosują. W dłuższym czasie nasza strategia powinna okazać się lepsza. Analizując problem w skali globalnej, Hyundai będzie marką bardziej prestiżową, a Kia nastawi się na sprzedaż wolumenową.

- Jak się zapatrujecie na temat problemów wartości rezydualnej?

- Dotyczy on praktycznie każdej marki, dotykając przy tym firmy także CFM. Śledzimy z uwagą rankingi Eurotaxglass’su - nasza wartość rezydualna w niczym nie odbiega od producentów europejskich. Moim zdaniem będzie wciąż rosła. Szczególnie marki francuskie są narażone na duże wahania RV, bo gdy modele wchodzą na rynek zwykle jest ona wysoka, a w ciągu dwóch lat może spaść na sam dół tabeli.

- Nie obawiasz się, że klienci zaczną żądać gwarantowanej wartości rezydualnej?

- Na obecnym etapie nie współpracujemy jeszcze z takimi klientami, którzy by warunkowali decyzję o zakupie gwarantowaną RV. Najbliższe dwa lata mogą przebiegać pod hasłem cięcia kosztów, zarówno wśród importerów jak i firm CFM. My musimy wykorzystać ten czas najlepiej jak potrafimy. Z drugiej strony dla Hyundaia gwarancja RV może się okazać znacznie łatwiejsza do spełnienia niż w przypadku innych koncernów. Nasze samochody nieczęsto są importowane z Europy Zachodniej, gdzie rynek nie jest nasycony Hyundaiami. Poza tym stosunkowo rzadko ulegają awariom, dlatego klienci niechętnie się ich pozbywają. Moim zdaniem Hyundai nie jest narażony na duże wahania RV.

- Jak wygląda współpraca Hyundaia z CFM-ami?

- Podjęliśmy działania popularyzacji naszych samochodów wśród klientów zbiorowych. Udało nam się pozyskać nabywców posiadających floty powyżej 100 aut i to oni zazwyczaj są "rzecznikami" Hyundaia. 2008 rok pozwolił nam zaistnieć na rynku flotowym, przekonać, że nie jesteśmy marką egzotyczną. A to dla nas niezwykle istotne. Odnieśliśmy kilka sukcesów we współpracy z firmami świadczącymi usługę FSL i moim zdaniem w 2009 roku coraz częściej będą one pytać o oferty na nasze samochody.

- Dla fleet managerów bardzo ważną rolę odgrywa opieka serwisowa.

- Najlepszym dowodem na to, że nasza sieć dealerska ulega systematycznej zmianie są nazwy dealerów, sprzedających nasze pojazdy. Na początku grudnia 2008 roku grupa Bemo Motors w Szczecinie rozpoczęła sprzedaż naszych produktów. W ślad za tym cała sieć tego dealera jest przygotowana do serwisowania pojazdów marki Hyundai. Już w marcu nastąpi inauguracja sprzedaży Hyundaia w salonie Polskiej Grupy Dealerskiej. I analogicznie: cała sieć PGD będzie gotowa na serwisowanie naszych modeli. Także wśród obecnie działających placówek następują spore zmiany, a według wszystkich rankingów dealerzy Hyundaia mają przed sobą olbrzymie perspektywy rozwoju. Praktycznie cały kraj mamy pokryty siecią autoryzowanych salonów i serwisów.

- Możesz się pokusić o ocenę fleet managerów jako partnerów biznesowych?

- Są oni, przysłowiowymi, "ogniwami", łączącymi decydentów firm i nas jako dostawców pojazdów. Krąg przyjaciół Hyundaia zwiększa się systematycznie. To bardzo wymagający partnerzy. Skończyły się czasy, gdy sprzedawano pojazdy ceną. Wielu z nich woli nawet więcej zapłacić, a być pewnym, że eksploatacja będzie przebiegać bez większych kłopotów. Jesteśmy zorientowani na strategię długoterminową. Pozyskanie klienta nie traktujemy jako sukces, ale jako bodziec do dalszego działania, by nasza współpraca była korzystna dla obu stron. A jeden zadowolony partner biznesowy nie tylko powoduje podpisania kolejnej umowy, ale i zwiększenie ich liczby.

- Czy Twoim zdaniem marki nie mające polityki flotowej jako jeden z priorytetów będą musiały zmienić swoje podejście do rynku?

- Jeżeli mówimy o klientach rejestrujących pojazdy "na firmę" to na pewno nikt nie odpuści tego segmentu. Na przykład Subaru nie ma kłopotów z dotarciem do menedżerów wyższego szczebla, czy prezesów. Z kolei nieco inaczej będzie musiała poprowadzić swoją politykę Tata. Hyundai z jednej strony posiada możliwości oferowania modeli "wysokowolumenowych" - dla przedstawicieli handlowych. Ale również posiadamy w swojej gamie auta dla menedżerów czy prezesów, czyli SUV-y i reprezentantów w segmencie premium.

- Czy hybrydowy model Hyundaia Santa Fe to odpowiedź waszej marki na ekologię?

- Temat ekologii jest jednym z najważniejszych w polityce Hyundaia. Wspomniałeś o hybrydach, ja dodam, że jesteśmy jednym z bardziej zaawansowanych firm jeśli chodzi o rozwój technologii ogniw paliwowych. W najbliższym czasie, prawdopodobnie jeszcze w tym roku, w Polsce pojawią się pojazdy sygnowane znakiem i-blue. Mają one udoskonaloną aerodynamikę, zmodyfikowane systemy zapłonowe z opcją Stop&Go, z silnikami wykonanymi z materiałów o obniżonej sile tarcia wewnętrznego. Mają one za zadanie obniżyć i tak już niską emisję dwutlenku węgla. Tu ciekawostka. Dwa lata temu w organizowanym przez całą Australię wyścigu, i30 zdeklasował bardziej uznanych konkurentów, choćby Toyotę Prius.

- Czy Twoim zdaniem stosowanie hybryd w mały pojazdach ma sens?

- To wszystko kwestia kosztów. Na razie pozytywne efekty widać na przykładzie dużych jednostek, choćby w Leksusach. Hybrydy stanowią kolejny etap rozwoju silnika spalinowego. Równolegle popularna jest tendencja do downsizingu, czyli obniżania pojemności silnika, przy jednoczesnym zwiększaniu jego efektywności. Rozwiązanie tańsze, co umożliwia jego zastosowanie w autach mniejszych i tańszych.

- Jak centrala Hyundaia postrzega Polskę na mapie geograficznej?

- Kilka rzeczy wyróżnia Polskę na tle innych krajów, zarówno w skali globalnej jak i Hyundaia. Nasz rynek nie jest aż tak dotknięty kryzysem, jak to się dzieje w innych państwach, bo tkwi w nim od kilku lat. Dla Hyundaia, Polska jest najważniejsza w Europie, szczególnie ze względu na bliskość fabryki i możliwie szybkie realizacje dostaw. Zanotowaliśmy także jako jedni z nielicznych na Starym Kontynencie wzrost sprzedaży i niemały wzrost w Polsce - około 100 proc. W 2009 roku zaprezentujemy model i20, z którym wiążemy spore nadzieje. Dlatego jesteśmy optymistami.