Motogen: Rozmawiamy z Robem Lindley, który jest managerem Harley-Davidson na region EMEA. Rob, chciałbym zapytać o strategię marki Harley-Davidson. Dużo czytałem o tym, że chcecie dotrzeć do młodych klientów i kobiet. Jak wygląda realizacja tej strategii? Jakie są wasze plany na kolejne lata?

Rob Lindley: Jesteśmy na targach EICMA w Mediolanie, a to zawsze doskonała okazja do rozmowy o motocyklach, sytuacji marki Harley-Davidson i planach na przyszłość. Oczywiście próbowaliśmy i nadal próbujemy dotrzeć do różnych grup klientów, nie tylko tych młodych. Mówimy tu o koncepcji poszerzania szlaków. Rynek motocyklowy jest skupiony wokół wąskiej grupy odbiorców, którzy są, nazwijmy to - w średnim wieku. My chcemy dotrzeć zarówno do starszych jak i młodszych klientów oraz oczywiście do kobiet.

Rob Lindley z Harleya-Davidsona w rozmowie z Wojciechem Grzesiakiem
Rob Lindley z Harleya-Davidsona w rozmowie z Wojciechem Grzesiakiem

Jeśli chodzi o młodszą klientelę, to mówimy przede wszystkim o serii Dark Custom. Doskonałym przykładem jest tutaj Iron 883. Przepis na ten motocykl to pozbawienie go zbędnych elementów, pomalowanie na czarno i zapewnienie wyluzowanej pozycji. Taki styl podoba się młodym klientom. Dark Custom został przedstawiony jako koncepcja jakieś sześć lat temu. Połączyliśmy go również z innymi modelami z naszej oferty takimi jak Forty Eight czy Street 750. Teraz poszliśmy dalej korzystając z mody na kulturę customową.

Teraz stoimy przy motocyklu zbudowanym przez jednego z naszych dilerów z Wielkiej Brytanii. To doskonały przykład na to, że nasze salony potrafią wziąć świetny motocykl i uczynić go niepowtarzalnym na życzenie klienta. To są właśnie kluczowe elementy, którymi chcemy dotrzeć do szerszego grona klientów, w tym do młodszych odbiorców.

Motogen: Cieszę się, że wspomniałeś o modelu Street 750. To jeden z motocykli, który miał dotrzeć właśnie do młodych klientów. Jakie są wyniki sprzedaży tego modelu? Jakie są prognozy? Czy jesteście zadowoleni ze Street 750?

Rob Lindley: Jesteśmy bardzo zadowoleni ze sprzedaży modelu Street 750. Liczby oczywiście różnią się w zależności od rynków. Wiadomo, że niektóre rynki bardziej sprzyjają sprzedaży mniejszych motocykli, a przynajmniej mniejszych jak na Harleya. Ogólnie Street 750 sprzedaje się bardzo dobrze. Co jest fantastyczne - Street 750 stanowi 90% sprzedaży w przypadku osób, które pierwszy raz kupują motocykl marki Harley-Davidson. Takie właśnie było jego zadanie - dostarczyć marce nowych klientów.

Motogen: W roku 2015 prognozowaliście sprzedaż na poziomie 276 000 do 280 000 motocykli, ale prognozy zostały ucięte do 270 000 sztuk. Co było powodem obniżenia ich? Czy były zbyt optymistyczne?

Rob Lindley: Wiesz, to wygląda tak, że na początku roku przedstawiamy plan i na bieżąco go dostrajamy. Najważniejsza dla marki jest wartość rezydualna. Najgorszym co można zrobić dla wartości rezydualnej jest dostarczyć zbyt dużo motocykli do salonów i przez to mieć zbyt dużą inwenturę. Nasz plan był taki, że jeśli sprzedaż nie będzie taka, jak zakładaliśmy, to ograniczymy produkcję i dostawy.

Dlaczego sprzedaż nie była taka, jak zakładaliśmy? Na to składa się kilka czynników. Pierwszym z nich są kursy walut. Operujemy głównie w dolarach amerykańskich, a sprzedajemy na całym świecie i przez umocnienie się dolara powstała spora konkurencja cenowa. Na niektórych rynkach podminowała ona trochę naszą sprzedaż. Tak było również na naszym rynku. Kiedy inne marki importują motocykle do Stanów Zjednoczonych i mocny dolar pozwala im na obniżenie cen, a my nie chcieliśmy tego robić.

Było duże ciśnienie jeśli chodzi o ceny. Na rynku pojawiło się dużo tanich modeli motocykli, które bardzo dobrze sobie poradziły. Dzięki temu rynek w Europie mocno się rozwinął, ale my nie byliśmy na tyle konkurencyjni. W połowie roku przedstawiliśmy nowe modele na sezon 2016 - Iron 883, Forty-Eight i inne. Jesteśmy przekonani, że pomogą nam one ponownie być konkurencyjnym graczem na rynku.

Motogen: Harley-Davidson zamierza wydać około 30 milionów dolarów na zmiany organizacyjne. Czy możesz zdradzić naszym czytelnikom, co to będą za zmiany?

Rob Lindley: Oczywiście nie mogę zdradzić zbyt wielu szczegółów. Przeprowadzamy zmiany organizacyjne. Powodem tych zmian jest konieczność przeznaczenia pieniędzy na marketing i inwestycje produktowe. Żeby to uczynić musimy dokonać zmian w naszej strukturze. Zmieniamy więc strukturę i w przyszłym roku przeznaczymy więcej pieniędzy na aktywność marketingową. Wierzymy, że uczyni nas to bardziej liniowymi i silniejszymi, a także konkurencyjnymi na rynku.

Motogen: Czy planujecie również rozwój platformy Street 750 w przyszłości?

Rob Lindley: Zawsze zastanawiamy się, jak możemy poszerzyć gamę naszych motocykli. Faktycznie, póki co Street 750 to jedyny motocykl z tej platformy. Ma ona spory potencjał i z pewnością wykorzystamy go w przyszłości, ale nigdy nie rozmawiamy o planach na przyszłość. Dowiecie się wszystkiego w swoim czasie.

Motogen: Co z kobietami? Czytałem, że kobiety chętnie kupują motocykle Harley-Davidson, a przynajmniej tak jest w Stanach Zjednoczonych. Słyszałem również o projektach, które Harley tworzy przy współpracy z kobietami. Jak to wygląda w Europie?

Rob Lindley: Jak wiesz, kobiety są niewielką grupą wśród osób kupujących motocykle. Stanowią one około 6 do 7% rynku. W naszym przypadku wynik jest nieco lepszy i wiążemy z tym jakąś część naszej przyszłości chcąc przyciągnąć więcej kobiet, które będą chciały kupić nasze motocykle. Stworzyliśmy różne inicjatywy na konkretnych rynkach, między innymi we Francji i Szwajcarii, ale w innych krajach również.

Nasza oferta jest bardzo atrakcyjna dla kobiet. Większość modeli ma niski środek ciężkości i nisko osadzone kanapy, co pomaga w prowadzeniu zwłaszcza, że panie w większości przypadków nie są zbyt wysokie. Do tego dochodzi mnogość możliwości personalizacji motocykli i to również podoba się kobietom. Nie chciałbym generalizować, ale to właśnie kobiety często chcą wyrażać siebie poprzez motocykl. To czyni motocykle Harley-Davidson atrakcyjnymi. Szukamy więc dalszych możliwości dotarcia do kobiecej części rynku motocyklowego.

Motogen: Ostatnie pytanie dotyczy Project LiveWire. Jakie są Wasze plany związane z tym motocyklem? Jaka była wasza reakcja, kiedy Victory postanowiło wypuścić na rynek swój motocykl elektryczny?

Rob Lindley: LiveWire to bardzo ekscytujący projekt. Byliśmy bardzo ciekawi, co się stanie, kiedy weźmiemy motocykl elektryczny i spróbujemy uczynić go Harleyem. Chcieliśmy zobaczyć, czy uda nam się utrzymać tożsamość marki, która towarzyszy naszym pozostałym produktom. To było wielkie wyzwanie dla naszych inżynierów - stworzyć coś, co będzie motocyklem elektrycznym zachowującym typowe dla naszych motocykli prowadzenie i uczucie towarzyszące jeździe na Harleyu.

Uważam, że w przypadku Project LiveWire inżynierowie zrobili fantastyczną robotę. LiveWire to tylko koncept. Zbudowaliśmy niewielką liczbę motocykli żeby poznać opinie naszych klientów i dowiedzieć się czy będzie to coś, co ich zainteresuje i czy kiedykolwiek kupiliby elektrycznego Harleya. Odzew jest bardzo pozytywny zarówno od dziennikarzy i dilerów jak i klientów. Zorganizowaliśmy tournee w Stanach Zjednoczonych i Europie, które pozwoliło na wypróbowanie motocykla.

Naszym zamysłem jest zbudowanie motocykla elektrycznego, który trafi do sprzedaży przed rokiem 2020. Oczywiście jeszcze nie możemy zdradzić, jak będzie on wyglądał. Jesteśmy nim jednak bardzo podekscytowani, będzie on bazował na LiveWire i ma spory potencjał. Póki co to bardzo mała część rynku. Jednak wraz ze zmianami prawnymi oraz zmianami oczekiwań klientów to będzie bardzo dobra koncepcja.

Poniżej możecie zobaczyć wywiad w wersji filmowej, bez polskiego tłumaczenia: