Wymiana samochodu w firmie to zwykle czas ekscytujący i stresujący. Ekscytujący, bo za nami przeglądanie folderów i jazdy testowe kilkoma modelami. Stresujący, bo planując zakupy, nie doszacowaliśmy końcowej ceny auta. Różnica w cenie między pojazdem w podstawowej wersji a autem z przyzwoitym wyposażeniem może sięgać nawet 50% ceny podstawowej. Do tego należy uwzględnić finansowanie leasingiem, gotówką lub wynajmem długoterminowym. W dodatku zamawiamy nie jeden, a pięć samochodów, gdyż firma się rozwija. W tej ekscytacji i stresie musimy znaleźć czas na prognozę przyszłej wartości samochodu po jego okresie użytkowania w naszej firmie. Wielkość tę określa się mianem tzw. wartości rezydualnej lub w skrócie RV (z ang. residual value).

Emocje i zimna kalkulacja

Proces wyboru samochodów powinien uwzględniać zarówno czynniki emocjonalne, wizerunkowe (wygląd auta i jego postrzeganie przez klientów oraz pracowników), funkcjonalne (konkretne wymagania odnośnie wnętrza, zabudowy, ładowności), jak i racjonalne - finansowe. Do czynników finansowych wyboru samochodu należą: realna utrata wartości samochodu (tzw. deprecjacja efektywna) w przewidywanym okresie użytkowania i przy przewidywanym przebiegu (a więc nie tylko cena zakupu); przewidywane koszty serwisowania również zależne od przewidywanego czasu i przebiegu użytkowania.

Najczęstszym błędem w zarządzaniu obszarem kosztów samochodów firmowych jest przywiązywanie zbyt dużej wagi do wyboru modeli i negocjowania warunków cenowych z dealerem. Lekceważone są natomiast możliwości wpływania na cenę odsprzedaży auta po okresie jego użytkowania. W momencie odsprzedaży zużytych aut w firmie trwa euforia po zakupie nowych samochodów. Cieszymy się, że udało się sprzedać stare. Tymczasem w praktyce pozbawiamy się możliwości zwiększenia przychodu z odsprzedaży tych środków nawet od 10 do 50%! A przecież ten przychód wpływa na rentowność naszej firmy. Te 10-50% to czasem tysiąc albo nawet kilkanaście tysięcy złotych więcej, jak w przypadku drogich limuzyn. A wystarczy zadbać o wartość rezydualną, co w biznesie oznacza: zminimalizować ryzyko jej obniżenia.

Auto ciągle atrakcyjne

Już na etapie zamawiania wybranego modelu u dealera, warto wziąć pod uwagę te opcje, które wpłyną na atrakcyjność naszego auta na rynku wtórnym za 2-5 lat po jego użytkowaniu w firmie. Faktem jest, że wszelkie elementy dodatkowego wyposażenia tracą sporo na wartości, lecz nasz samochód - już jako używany - będzie konkurować z autami o dobrym wyposażeniu, w dużej mierze sprowadzanymi z zachodu UE.

Wyobraźmy sobie konkretną sytuację: jesteśmy klientem autokomisu, przed nami dobrze wyposażony, w dobrym stanie Ford Focus w cenie 20 tys. zł, a obok ten sam model, ale ze zniszczonym wnętrzem, wyblakłym lakierem, bez klimatyzacji.

O ile tańszy musiałby być ten drugi samochód, abyśmy się na niego skusili? Według niedawnych badań jednej z firm wyceniających samochody używane, różnica wynosiłaby ok. 500 zł. Życzę jednak szczęścia w sprzedaży tego auta za 19 500 zł wobec wspomnianej bogatej wersji nieznacznie droższej. Czy 17 tys. zrekompensuje braki?

Pamiętajmy również, że z zachodnich krajów Unii Europejskiej sprowadza się coraz więcej młodych, bo 2-4-letnich samochodów, które konkurują na rynku wtórnym z autami w podobnym wieku, opuszczającymi nasze firmy. Jak zatem skonfigurować samochód, aby zminimalizować problemy z jego odsprzedażą? Oczywiście nie traćmy głowy. Nie wszystko, co oferuje producent, podnosi atrakcyjność samochodu używanego w tym stopniu, aby nabywca był w stanie zaakceptować wyższą cenę.

Inaczej mówiąc, warto zainwestować w wymienione elementy naszego samochodu, aby po okresie użytkowania sprzedać go nieco szybciej i po wyższej cenie. Dodatkowo, większość tych opcji podnosi komfort użytkowania oraz bezpieczeństwo.

Niska wartość rezydualna

Elementy, które nie wpływają pozytywnie na wartość rezydualną auta lub tracą najmocniej na wartości, to m.in.: szyberdach, automatyczna skrzynia biegów, kosztowne lakiery perłowe, drewniane wykończenie kokpitu, klimatyzacja strefowa, systemy nawigacji i DVD.

Czy to znaczy, że nie powinniśmy kupować tych opcji? Kupować, bo wybór samochodu, jak wspomnieliśmy wcześniej, to nie tylko finanse, ale także emocje i potrzeba komfortu, które dają te elementy.

Odpowiednia konfiguracja samochodu to tylko początek gry z wartością rezydualną. Nie bez znaczenia dla ceny, jaką osiągniemy ze sprzedaży samochodu, jest również jakość eksploatacji samochodu - przestrzeganie terminów przeglądów, bieżące naprawy oraz zwykła dbałość o stan wnętrza i karoserii. Negatywny wpływ na cenę mają, rzecz jasna, szkody komunikacyjne i jakość ich naprawy. Co zrobić, aby minimalizować te negatywne czynniki? Wprowadzić odpowiednie procedury wobec kierowców firmowych, nie zapominając o własnej dbałości o samochód.

Jak sprzedać samochód

Ostatni etap to znalezienie nabywcy, przy czym nie musimy tego robić osobiście. Szybko i tanio zrobi to za nas firma handlująca samochodami. Wystarczy zapłacić odpowiednią premię w postaci marży.

Można też odstawić samochód do autokomisu lub na aukcję internetową po wyższej cenie. Nie ma wówczas jednak żadnej gwarancji, że sprzedamy auto szybko i w cenie, za jaką je wystawiliśmy.

Innym sposobem jest odsprzedaż samochodu dealerowi na podstawie wcześniej zawartej umowy odkupu (z ang. buy-back). Mimo że ta forma nie należy do najbardziej zyskownych dla naszej firmy, a i niewielu dealerów jest przygotowanych do tej usługi, to jednak pokazuje, jaki będzie koszt utraty wartości pojazdu już na etapie jego wyboru.

Czy jest zatem o co walczyć w zakresie wartości rezydualnej? Niech przemówią fakty: trudno jest zaoszczędzić na eksploatacji czy ubezpieczeniu samochodu firmowego pięć czy siedem tysięcy zł. Tymczasem tyle możemy uzyskać więcej z jego odsprzedaży, jeśli odpowiednio dobierzemy model, zadbamy o jego eksploatację i sposób sprzedaży.