Amerykańskie badania pokazują, że wśród osób, które najpierw rozważały kupno jednego modelu, ale ostatecznie wybrały inna markę lub produkt, w 80% przypadków decydujące znaczenie ma wizyta potencjalnego klienta w salonie dealerskim.

Oto najważniejsze czynniki, które decydują o takim zachowaniu klientów, a wynikają z tego, co oferuje dany salon:

  • inny dealer ma lepszą obsługę
  • ograniczona dostępność modelu, którym zainteresowany jest potencjalny klient
  • brak profesjonalizmu ze strony personelu danej placówki

Oto inne najważniejsze czynniki, które decydują o tym, że potencjalny klient najczęściej rezygnuje z kupna nowego auta:

  • wysoka cena danego modelu
  • wysokie koszty finansowania
  • zbyt wysokie zużycie paliwa

Autorzy opracowania podkreślają, że wśród amerykańskich klientów rezygnujących z kupna auta z powodu ceny znaczna jest grupa osób, które wprawdzie mogą pozwolić sobie na taki wydatek, jednak są zdania, że dany produkt nie jest wart żądanej ceny. "Personel salonu dealerskiego ma więc okazję, aby uzmysłowić takim klientom zalety danego auta, które podnoszą jego wartość użytkową i przekładają się na taką właśnie cenę. Dzięki takiemu podejściu klient może ostatecznie przekonać się i kupić interesujący go model - podsumowują amerykańscy specjaliści.

W drugiej części tego raportu starano się wyjaśnić przyczynę, dlaczego większość klientów w USA, mając do wyboru auto rodzimego producenta lub marki azjatyckiej, ostatecznie wybiera tą drugą alternatywę.

Jak wynika z analizy firmy JD Power & Associates, w USA widoczny jest w tym roku dalszy wzrost grupy klientów, którzy biorą pod uwagę zakup samochodu jednej z marek azjatyckich. Oznacza to jednocześnie dalszy spadek ilości osób, które stawiają na produkt rodzimych spółek.

Ciekawie wygląda analiza zachowań zakupowych wśród osób, które biorą pod uwagę kupno samochodów marek amerykańskich oraz azjatyckich. Specjaliści z JD Power & Associates doszli to wniosku, że w omawianym wypadku bardziej prawdopodobny jest wybór tej drugiej opcji. Dlaczego? Konsumenci wskazują tu najczęściej na takie czynniki jak powolniejszy proces utraty wartości takiego modelu, niezawodność, czy też bardziej ekonomiczne zużycie paliwa.

Z drugiej strony, klienci wybierający ostatecznie wóz jednej z marek rodzimych najczęściej podkreślają, że trzeba kupować "amerykańskie". Inne argumenty przemawiające za takim wyborem to obniżki oferowane przy transakcji oraz różne oferty promocyjne, jak również sama cena zakupu.

"Wraz ze wzrostem liczby klientów, którzy odwracają się od dużych modeli samochodów, amerykańscy producenci (bardziej niż firmy wywodzące się z Azji czy Europy) muszą skoncentrować swoje wysiłki na szybkim dostosowaniu swojej oferty produktowej do zmieniających się oczekiwań konsumentów - uważają eksperci z JD Power & Associates.

Badanie firmy JD Power & Associates objęło swoim zasięgiem prawie 30 tys. Amerykanów kupujących nowe auto (okres maj-czerwiec 2008).