Raport EFL "Cyfrowa (r)ewolucja na rynku leasingu. Pod lupą" wskazuje, że 8 na 10 mikro, małych i średnich firm (MŚP) nadal preferuje tradycyjny proces zakupu samochodu, czyli możliwość obejrzenia czterech kółek, ich zakupu i odbioru w salonie (81 proc.). Jednak jeden kanał sprzedaży już nie wystarczy i z tego powinni zdać sobie sprawę importerzy, dilerzy samochodowi, firmy leasingowe czy wynajmu długoterminowego.
W salonie oglądasz, ale kupujesz zdalnie
Pandemia przyspieszyła wdrażanie zdalnego kanału sprzedaży samochodów, który do tej pory udostępniali nieliczni producenci, tacy jak np. jak Tesla. Z badania EFL wynika, że już co druga firma jest zainteresowana całkowicie zdalnym procesem (52 proc.), a co trzecia możliwością obejrzenia samochodu w salonie i zakupu online z dostawą pod drzwi (39 proc.).
"W ostatnim modelu – hybrydowym – część autosalonów zmieni swoją funkcję i podobnie jak ma to miejsce już od kilku lat w branży modowej czy meblowej, zmieni się w showroomy. W nich zobaczymy najnowsze modele aut w najlepszych konfiguracjach, ale już samo testowanie samochodu będzie odbywać się m.in. za pośrednictwem carsharingu. Powstanie kilka ścieżek sprzedażowych zamiast jednej, która dominuje od kilkudziesięciu lat, a klient sam zdecyduje, z której skorzysta" – mówi Radosław Woźniak, prezes zarządu EFL.
Sposób zakupu auta firmowego jest zdeterminowany przez wiek przedsiębiorcy. Im starszy kupujący, tym bardziej jest on przekonany do obecnego status quo – 95 proc. tzw. baby boomersów (pokolenie powojennego wyżu demograficznego) chce pójść do salonu, aby obejrzeć, przetestować i kupić pojazd. Takim rozwiązaniem jest zainteresowanych jednak już tylko 64 proc. osób pokolenia "Z" (urodzeni po 1990 r.), oraz 86 proc. tzw. igreków (urodzeni w latach 60-tych i 70-tych) i 79 proc. tzw. iksów (pokolenie z lat 80-tych). Najmłodsi przedsiębiorcy natomiast zdecydowanie chętniej wybraliby model hybrydowy. Ponad połowa z nich (54 proc.) chciałaby pójść do salonu obejrzeć samochód, aby następnie kupić go online z dostawą "pod drzwi". Wśród przedstawicieli pokolenia X i baby boomers tego zdania jest odpowiednio 39 i 33 proc. zapytanych.
Zmieni się model działania dilerów
Obowiązujący od niemal 100 lat model dystrybucji i sprzedaży aut w perspektywie najbliższych lat ulegnie zmianie. "Obecnie mamy do czynienia ze schematem, w którym diler za własne środki kupuje samochód bezpośrednio z fabryki, wystawia pojazd w salonie, po czym sprzedaje go klientowi, za określoną kwotę, do której zostaje doliczona marża stanowiąca zysk dealera. Po zakupie, klient odwiedza swojego dilera w celu naprawy lub serwisu auta. Ten znany sposób sprzedaży zmieni się i zamiast sprzedaży stricte samochodu coraz częściej będzie oferowana usługa mobilności. I choć ta zmiana nie nastąpi za rok czy nawet za pięć lat, ale z pewnością dilerzy będą musieli dostosować się do nowych okoliczności i oczekiwań klientów. Na pewno bez zmian zostaną utrzymane oferowane przez dilerów usługi serwisowo-naprawcze pojazdów" – powiedział Jakub Faryś, Prezes PZPM.
Ponadto, sieci dilerskie muszą się przygotować na mający już miejsce szybki proces konsolidacji, w efekcie którego powstaną bardzo duże przedsiębiorstwa. "20 lat temu, dilerów, którzy sprzedawali tysiąc czy tysiąc pięćset samochodów było bardzo wielu. Dziś powstaje coraz więcej wielkich firm, które sprzedają po kilkadziesiąt tysięcy aut, a pewnie za chwilę będzie to nawet kilkaset tysięcy pojazdów. Siła takiego przedsiębiorstwa jest znacznie większa niż dilera w znanym nam obecnym modelu" – dodaje Jakub Faryś.