Co roku na jesieni dilerzy ostrzegają, że wyprzedaży rocznika nie będzie, zapasy się wyczerpują i trzeba się spieszyć, by nie przegapić aktualnych okazji. Potem na przełomie grudnia i stycznia (a nawet do kwietnia) promocje trwają. W najlepszych latach najdroższe luksusowe terenowe wozy można było kupić o ponad 50 tys. zł taniej! O darmowych oponach zimowych, radioodtwarzaczach, pakietach ubezpieczeniowych czy nisko - lub wcale, oprocentowanych kredytach nie wspominając.
Przez kryzys rynkowy
Ten rok może być inny. Już w zeszłym roku wyprzedaże nie były aż tak atrakcyjne, a wybór samochodów wyraźnie mniejszy. Dilerzy nie są zaskoczeni spadkiem popytu, więc nie sprowadzili tylu aut. - Nie planujemy promocji - usłyszeliśmy m.in. w Volvo i Toyocie. - Upusty będą trwały do końca roku i nie przewidujemy zmian - mówi Michał Maske z polskiego oddziału Nissana. Tak samo twierdzą w Skodzie.
Niektórzy dilerzy uważają, że od wielu miesięcy oferują promocje atrakcyjniejsze niż wyprzedaże starych roczników, jakie pamiętamy sprzed lat. Mitsubishi model Pajero można kupić z rabatem sięgającym nawet 40 tys. zł. Ale i przy zakupie tańszego pojazdu klienci dostają po kilka tysięcy złotych upustu, tanie kredyty, darmowe opony zimowe czy pakiety ubezpieczeniowe.
Cały rok wyprzedaż
- Kampanie promocyjne mamy przez cały rok - potwierdza Adam Męciński z MMC Car Poland, przedstawiciela Mitsubishi. - Ogłoszenie kolejnych atrakcyjnych warunków zakupu nastąpi być może pod koniec listopada. Jednak obecne promocje są już tak atrakcyjne, że trudno się spodziewać dalszych obniżek cen - mówi Męciński. Każda kolejna promocja powoduje wzrost zainteresowania klientów i liczba samochodów dostępnych w salonach Mitsubishi w ostatnich miesiącach roku znacząco maleje - dodaje.
Fiat również oferuje atrakcyjne promocje od dłuższego czasu. - Nie przewidujemy istotnych zmian - zapewnia Bogusław Cieślar z Fiat Auto Poland. - Dotychczasowe promocje Hyundaia nieznacznie zmienią się w najbliższym czasie - zapewnia Anna Czyż z Hyundai Motor Poland. - Klienci rozchwytują nowy santa fe, tucsona oraz accenta z silnikiem wysokoprężnym, getza w najtańszej wersji classic.
- Producenci, widząc drastyczny spadek sprzedaży, bardzo ostrożnie sprowadzali auta - wyjaśnia Wojciech Drzewiecki, szef Instytutu Badania Rynku Samochodowego. - Kilka lat temu na wyprzedażach starego rocznika można było zaoszczędzić kilkanaście tysięcy. Teraz tak duże promocje przy wyjątkowo małej sprzedaży stały się codziennością. Nie ma co liczyć na jeszcze większe upusty - ostrzega Wojciech Drzewiecki.
Lawinowy import używanych pojazdów po unijnej integracji sprawił, że ceny na rynku wtórnym spadają szybciej niż przed kilku laty.
- Strata na aucie ze starego rocznika będzie tak duża, że wielu klientów uzna, iż lepiej kupić wóz już z rocznika 2007 - przewiduje Drzewiecki.
- To też musi skłaniać producentów do ograniczania liczby pojazdów czekających na klientów na składach celnych - dodaje.
W tym wszystkim odnajdują się też firmy stosujące nieco inną taktykę marketingową. Suzuki zapewnia, że skalkulowało ceny na najniższym z możliwych poziomów. - Ustalając ceny, nie zakładamy ich sztucznie wysokiego pułapu, który następnie moglibyśmy obniżyć za pomocą indywidualnie przyznawanych rabatów - tłumaczy Łukasz Oster z Suzuki Motor Poland.
- Ceny naszych samochodów są stabilne. Kupujący nie muszą obawiać się poniesienia strat spowodowanych nagłym obniżeniem ceny auta w dzień po zakupie. Polityka stabilnych cen zapewnia także, że wartość samochodu nie zostanie sztucznie zaniżona w rezultacie obniżki cen nowych samochodów przez ich importera - dodaje Oster.
Na pewno promocja?
I wydaje się to taktyką najlepszą dla klienta, ale czy dla firmy? Okazuje się bowiem, że w Polsce wciąż dla wielu ludzi wyraz "promocja" jest wytrychem. Klient nie sprawdza, czy to faktycznie atrakcyjna cena.
- W USA już w latach 70. dilerzy stosowali tzw. taktykę kontrastu, która do dzisiaj z powodzeniem działa na polskich klientów - wyjaśnia Jacek Santorski, psycholog biznesu. - Polega to np. na postawieniu w salonie jednego bardzo drogiego pojazdu, przy którym pozostałe wydają się klientom tańsze, niż faktycznie są. Albo na sztucznym podniesieniu ceny, a następnie jej obniżeniu z tłumaczeniem np., że to wyprzedaż. Ta obniżona cena klientowi wydaje się wówczas niższa niż w rzeczywistości. I to, niestety, skutecznie działa. Wiedza na temat takich taktyk jest ogólnie znana i dostępna, więc warto poświęcić trochę czasu, by ją poznać. Na spokojnie warto negocjować zakup i faktycznie zaoszczędzić kilka tysięcy, a nie jedynie żyć w takim przeświadczeniu - radzi psycholog Jacek Santorski.