W zależności od marki i specyfiki rynku lokalnego, proporcje przychodów z salonu, serwisu mechanicznego (wliczając w to sprzedaż części) i serwisu blacharskiego (także ze sprzedażą części) wahają się od 80:10:10 do 60:20:20. Natomiast biorąc pod uwagę dochodowość i generowane marże proporcje ulegną odwróceniu do stosunku 33:33:33 a nawet 20:40:40.

W dużym uproszczeniu można więc powiedzieć, że mamy tutaj do czynienia z tzw. zasadą Pareto, zwaną też zasadą 80/20. Oznacza to, że 80% przychodów, czyli tych pochodzących właśnie ze sprzedaży, generuje tylko 20% zysku, choć oczywiście proporcje w konkretnych przypadkach mogą być inne.

Ta zasada dotyczy przede wszystkim marek popularnych jak Skoda, Fiat, Ford czy Toyota. Ankietowani przez nas dilerzy przyznają, że im bardziej popularna marka, sprzedająca auta w najbardziej konkurencyjnych segmentach, tym udział salonu w dochodach (i w konsekwencji w zyskach) jest mniejszy.

- Kluczowe znaczenie dla stabilności przychodów i zyskowności dealerstwa mają marże generowane przez serwisy mechaniczne i blacharsko-lakiernicze - mówi Mirosław Cichy, dyrektor ds. posprzedażnych Grupy PGD. Jego zdaniem warunki jej uzyskania to zapewnienie cenowej i jakościowej konkurencyjności serwisu, dostępności części zamiennych oraz wysokiego poziomu obsługi klienta. - Na nic jednak najwyższa jakość, jeśli kupionym w salonie autem wyjechali za granicę. Dealerzy, którzy bardzo zaangażowali się w sprzedaż samochodów za granicę, ograniczyli się do jednorazowego przychodu, w związku z czym zabraknie im przychodów z tychże samochodów po stronie np. serwisu - podkreśla Cichy.

Według szacunków IBRM Samar od stycznia do końca września reeksport wyniósł co najmniej 42 tys. spośród nieco ponad 239 tys. aut sprzedanych w tym okresie w Polsce. Zdaniem Grzegorza Kowalczyka, kierownika technicznego  Centrum Motoryzacyjnego Toruńska w Warszawie, utrata kilkunastu procent przychodów z parku do obsługi może wyraźnie odbić się na kondycji serwisu, bo to może przesądzić o przekroczeniu progu zyskowności. Aut utraconych do obsługi nie zrekompensują samochody z prywatnego importu, gdyż trafiają one do autoryzowanych serwisów rzadko i zazwyczaj w związku z zaawansowanymi problemami elektronicznymi, których nie potrafią kompleksowo rozwiązać warsztaty nieautoryzowane.

Problem ten dostrzegł Ford, który obok Volkswagena, Opla czy Toyoty, jest jedną z najczęściej importowanych marek. W najbliższych tygodniach Ford ogłosi szczegóły specjalnej oferty serwisu gwarancyjnego dla aut w wieku do 10 lat lub do 200 tys. km przebiegu. Co ciekawe koncern ten zamknął wrzesień wynikiem 2 230 aut, czyli aż o 75,3% więcej niż rok wcześniej (3. pozycja na rynku za Skodą i Fiatem). Ford jest także najchętniej kupowaną przez firmy flotowe marką, chociaż w ostatnim czasie udział sprzedaży flotowej zmalał do 60% z powodu dużej popularności wybieranych przez klientów indywidualnych modeli Ka i Fiesta. Z pewnością jednak duża konkurencja oraz wysokie rabaty udzielane klientom flotowym, powodują, że wysokie przychody nie przekładają się na analogiczny wzrost zysku.

Stąd też nowy program Forda, która ma objąć gwarancją auto pod warunkiem regularnych przeglądów w ASO. Obejmie ona silnik z wybranymi elementami osprzętu, układ przeniesienia napędu oraz skrzynię biegów z wyłączenie elementów typowo eksploatacyjnych. Z nieoficjalnych informacji wynika, że programem będzie objęta np. uszczelka pod głowicą czy sprężarka klimatyzacji. Liczbę aut, która kwalifikuje się do programu gwarancyjnego Ford Polska szacuje na 200-250 tys. sztuk.

Janusz Drzensla, kierownik techniczny  Ford Multexim w Katowicach uważa, że założenia programu gwarancyjnego Forda wyglądają bardzo obiecująco z punktu widzenia klienta. A jeżeli klienci do niego przystąpią, to tylko z korzyścią dla serwisów. Jego zdaniem ważny jest też udział serwisu w kosztach, polegający na rezygnacji z marży na częściach, czy obniżce stawki za roboczogodzinę. - Jeżeli traktować ten program jako element zwiększający obroty w serwisie, obniżone w związku z reeksportem samochodów i zmniejszeniem się parku aut nowych, to wystąpi tu duże zróżnicowanie geograficzne - mówi Drzensla. - Serwisy w zachodniej Polsce będą miały wolny potencjał i zlecenia nawet po obniżonych stawkach będą dla nich prawie wybawieniem, ale już dla ASO, których macierzyste salony utrzymały sprzedaż na rynek krajowy i mają wystarczająco duży park samochodów do obsługi, taki program wcale nie musi być korzystny - podkreśla.

Na dedykowane programy serwisowe stawiają też marki Premium. W obliczu niższej od oczekiwanej sprzedaży nowych aut, serwis to obecnie najbardziej dochodowa część salonu - przyznaje Tomasz Zakrzewski, V-ce Prezes Zarządu Lexus Warszawa-Wola. Nic więc dziwnego, że większe obroty z tej części dilerskiego biznesu próbują też generować marki premium. - Pracujemy obecnie nad autorskim programem lojalnościowym, który ma objąć auta w wieku 6-8 lat oraz młodsze, po gwarancji, w tym również sprowadzone ze Stanów Zjednoczonych - podkreśla Zakrzewski. Jego zdaniem kluczem do przyciągnięcia tej grupy, a zwłaszcza kierowców sprowadzających tańsze Lexusy z USA, jest zaoferowanie im usług w ASO w konkurencyjnych cenach.

Aby jednak nie odbiło się to na marży oraz mocnym różnicowaniu cen w zależności od kategorii klienta, Lexus Warszawa-Wola rozważa wprowadzenie pakietów serwisów, obejmujących materiały eksploatacyjne oraz najczęściej występujące usterki w starszych autach. - Z naszych analiz wynika, że przypadku aut starszych i sprowadzonych z USA mamy największą liczbę potencjalnych klientów, którzy jeszcze nie korzystali z naszych usług - dodaje Zakrzewski. Auta z USA w przypadku segmentu samochodów luksusowych to atrakcyjna część rynku. - Z uwagi na bezawaryjność samochodów tego segmentu, nasz serwis świeciłby pustkami, gdyby nie duży park aut sprowadzonych w imporcie indywidualnym - przyznaje Grzegorz Szczypior, dyrektor Centrum Infiniti.

Z kolei amerykańskie Fordy sprowadzone do Polski nie zostaną objęte nowym programem gwarancyjnym ze względu na ograniczoną dostępność części zamiennych. W przypadku Lexusa nie jest to przeszkodą ze względu na amerykański rodowód tej marki oraz fakt, że w Europie należąca do Toyoty marka premium debiutowała znacznie później niż w USA.