W starciu z kryzysem

Kto prowadzi tu interes, skazany jest na sukces. Ten stereotyp nie do końca jest prawdą, choć rzeczywiście stołeczni dilerzy samochodowi mają się lepiej od prowincjonalnych. W autoryzowanej stacji obsługi Wimar sprzedającej Skodę ruch w salonie średni. Mnóstwo samochodów stoi za to na parkingu w oczekiwaniu na kolejkę do serwisu. Ubiegły rok odbił się 10-procentowym spadkiem sprzedaży. Mogło być gorzej, ale na pomoc przyszła firmie Fabia. Obecnego roku także nikt się tu nie boi. Klienci już chcą zamawiać Fabię kombi i sedan. Ta świadomość zapewnia w miarę spokojne oczekiwanie. Wimar przygotowuje jednak dni otwarte, które chce połączyć z premierą nowego "kombiaka".W Renault Kiljańczyk szef reklamy Jacek Fedorczyk nie ukrywa zadowolenia. "W 1999 roku sprzedaliśmy 2190 aut. W 2000 już 2460" - mówi, ale zaraz dodaje, że liczono na 2900. Ten rok ma być przełomowy. Firma od wakacji 2000 r. prowadzi sprzedaż u klienta. Można telefonicznie umówić się z dilerem u siebie w domu. Ten podjedzie wybranym przez nas autem, które można dokładnie obejrzeć i przetestować. Większość takich wizyt kończy się transakcją" - twierdzi Fedorczyk. W bemowskim Hit-Car handlującym Citroenami prezes mówi krótko: "Po pierwsze sprzedaż, po drugie serwis, po trzecie komis". O przyszłość są tu spokojni. Wokół stacji błoto po kostki i tradycyjny budowlany bałagan. Rośnie jedno osiedle, drugie właśnie oddano mieszkańcom. O rzut kamieniem Jelonki. Słowem: siedlisko klientów. Ale kogo będzie stać na nowego Citroena? "W Warszawie rośnie zapotrzebowanie na klepanie blachy i lakierowanie po stłuczkach - tłumaczy prezes i z dumą pokazuje świeżo oddany do użytku zakład blacharski i lakiernię. - Tu robi się wszystkie marki, nie tylko Citroena. A sprzedaż? Jak w całej firmie - do przodu o ponad 10 procent".Słabiutko jest z Daewoo. Jedno z największych centrów sprzedających samochody tej marki - Towarowa 33, sprzedało w ubiegłym roku o 34 proc. samochodów mniej niż w 1999 r. Łatwo to wytłumaczyć ogólnym kryzysem oraz upadkiem całego koreańskiego koncernu. Przy Towarowej jednak nikt nie składa broni. Dooferty weszła właśnie długo oczekiwana Tacuma. Nowy model, to nowe nadzieje, tylko ta cena - prawie 73 tys. zł za wersję z dwulitrowym silnikiem. Zmniejszył się także serwis, ale ten za sprawą supercentrum napraw na Żeraniu. Towarowa musiała oddać wielu ludzi, by centrum mogło ruszyć.Nieźle ma się diler Toyoty w Carolina Car Company. Wystartował w 1999 roku, więc ubiegły rok oznaczał dla niego spory wzrost sprzedaży. "Dochody nie są jednak zadowalające - twierdzi Jacek Olesiński, szef firmy. - To efekt wojny cenowej między sprzedawcami nowych aut. Nasza marża, ustalona przez importera, jest stosunkowo niska. W dodatku klienci przyzwyczajeni przez dilerów innych firm oczekują od nas darmowych upominków, jak opony zimowe czy radioodbiorniki". By wyjść na swoje, Olesiński rezygnuje z wydatków na promocje i zatrudnia minimalną liczbę pracowników.Poza Warszawą o byt trzeba walczyć znacznie ostrzej. Mimo to wielu dilerom sztuka ta się udaje. W Olsztynie do grona mogących uznać miniony rok za sukces jest VW Audi Palmowski. Tu liczy się cena. Dlatego VW bada tendencję rynku i stara się oferować klientom jak najlepsze auta za jak najmniejszą cenę. Dzięki takiemu podejściu, rezygnacji z oferty luksusowej udało się podnieść sprzedaż niemal o 70 proc., ale ta firma istnieje od 1999 roku. "Akcje promocyjne wydatnie wspomagają sprzedaż, ale kluczem do sukcesu jest szacunek dla klienta" - twierdzi szef działu sprzedaży Lech Gałaszewski.Peugeot, który zagnieździł się w PZM, wyprzedaje właśnie modele ubiegłoroczne. Upusty sięgają 7 tys. zł. "Pierwszy przegląd samochodu po pół roku lub przebiegu 10 tys. kilo-metrów jest bezpłatny. Swoim klientom umożliwiamy przedłużenie okresowych badań kontrolnych na stacji diagnostycznej znajdującej się na terenie Polskiego Związku Motorowego w Olsztynie" - mówi Tomasz Bako, specjalista do spraw sprzedaży. A sama sprzedaż wypadła bardzo zadowalająco - 20 proc. lepiej niż w 1999 r.Gorzej ma się Ford. BIG Autohandel zanotował spadek sprzedaży aż o 36 proc. Prezes Grzegorz Albin jest jednak dobrej myśli. "Od stycznia prowadzimy sprzedaż nowego Mondeo, a jesienią oczekujemy debiutu Fiesty II, na którą już nasi klienci czekają". Na razie firma ratuje się sprzedażą komisową modeli sprowadzanych z zagranicy, na które udziela 24-miesięcznej gwarancji.O swą pozycję walczy Fiat Rescor. Tu liczy się promocja. Firma uczestniczy niemal w każdym wydarzeniu kulturalnym regionu. Nie żałuje pieniędzy na upusty cenowe, w tym stałe dla wybranych grup zawodowych. Dzięki temu utrzymuje sprzedaż na nie-zmiennym poziomie.Generalnie dilerzy liczą, że nowy rok będzie lepszy. Największe nadzieje wiążą z wprowadzaniem do sprzedaży nowych modeli. Najbardziej boją się zmian w homologowaniu samochodów ciężarowych, co może ich pozbawić wie-lu klientów. Niekorzystnie wpływa na nich wydłużanie okresów gwarancyjnych oraz przebiegów międzyprzeglądowych. W tej chwili szanujący się diler prowadzi salon, serwis i komis, w którym przyjmuje stare samochody w ramach rozliczenia za nowe auto. Coraz częściej budują własne lakiernie i blacharnie, rezygnując z podwykonawców. Nie jest tajemnicą, że jeśli 2001 rok będzie gorszy od 2000, kilka firm padnie. Maciej BrzezińskiKrzysztof KoniuszewskiJacek Wróblewski