Samochód to drugi największy wydatek — zaraz po mieszkaniu. Nic dziwnego, że zależy ci na jak najniższej cenie. Nie pozostajesz więc obojętny na wyprzedaże rocznika. Tylko czy masz tam szanse na dodatkowy rabat? Masz. I to duże, jeśli zastosujesz kilka technik oraz zapanujesz nad emocjami.
"— Tyle że tani zakup i dobry zakup to dwie różne rzeczy. »Tanio« nie oznacza »korzystnie« dla klienta. Nie daj się wciągnąć w hasło »kup, bo tanio«, ponieważ przez następne 10 lat możesz się męczyć z samochodem, który nie spełnia twoich oczekiwań — ostrzega w rozmowie z Auto Światem Tomasz Kalko, psycholog biznesu, trener sprzedaży i wykładowca akademicki. Ekspert tłumaczy, jak się przygotować do zakupu samochodu i czego się wystrzegać, aby po sfinalizowaniu transakcji cieszyć się nie tylko ceną, ale także autem. I to przez wiele lat.
Dalszy ciąg artykułu pod materiałem wideo
Przeczytaj także: 7 najbardziej niedocenianych aut w Polsce. Jeśli kupujesz nowy samochód, weź je pod uwagę
Jak wynegocjować niższą cenę auta?
Okazuje się, że rabat wcale nie musi być wyrażony w złotówkach. Sprzedawca zwyczajnie może już nie mieć jak bardziej zejść z wyprzedażowej ceny, co nie oznacza, że nie masz szans na dodatkowe korzyści. Możesz przecież wynegocjować np. darmowy komplet opon zimowych lub specjalne warunki na usługi serwisowe. Przecież nowe auto i tak będziesz musiał serwisować w ASO, dlaczego więc nie robić tego tam, gdzie je kupiłeś? Ty oszczędzisz na przeglądach i ewentualnych naprawach, sprzedawca zyska stałego klienta. Obie strony będą do przodu.
Przeczytaj także: Jakiego kompaktowego SUV-a z wyprzedaży kupisz w cenie MG HS? W grę wchodzi tylko 5 aut
Bardzo mocnym narzędziem negocjacyjnym jest przeciągnie podejmowania decyzji o zakupie, czyli sztuczne odkładanie sfinalizowania transakcji. Sprzedawca — widząc, ile już czasu poświęcił na jednego klienta — może się w końcu ugiąć i przystać na jego warunki. W przeciwnym razie ryzykuje, że klient odwróci się na pięcie i tym samym cały przeznaczony na niego czas pójdzie na marne.
Kupujący musi się jednak pilnować. Jeden błysk w oku i koniec marzeń o rabacie.
Czego nie robić, negocjując cenę auta?
Sprzedaż nowych autGround Picture / Shutterstock
Podczas negocjacji z dealerem nawet przez sekundę nie możesz dać po sobie poznać, że sprzedawca ma dokładnie taki samochód, na jakim ci zależy. Jeśli handlowiec to wyczuje — widząc twoje podekscytowanie, zapał, a nawet przelotny błysk w oku — będzie znacznie mniej skłonny do negocjacji. O ile w ogóle ich nie zakończy.
Łatwo powiedzieć, w końcu samochód to nie ziemniaki — wizja jego zakupu w naturalny sposób wyzwala ekscytację. Na szczęście jest na to rada: do salonu warto iść z przysłowiowym "śwagrem" — czyli z kimś z rodziny lub ze znajomym. Taka osoba ma odgrywać rolę "zimnego prysznica". Być kimś, kto ostudzi zapał, zdusi go w zarodku, a najlepiej w ogóle do niego nie dopuści.
Te wszystkie rady dotyczą wynegocjowania możliwie najniższej ceny lub innej korzyści — nieco większej niż przysłowiowe dywaniki. Nie wystarczy jednak kupić tanio. Trzeba jeszcze kupić dobrze. Co to oznacza? I jak to osiągnąć?
Jak dobrze kupić nowe auto?
Dobry zakup to taki, z którego będziesz zadowolony. Z samochodem ma to dużo większe znaczenie niż w przypadku np. swetra. Sweter ponosisz trzy sezony, zakładając go kilka razy w miesiącu, a autem będzie jeździć dzień w dzień przez wiele lat.
"— Nie chodzi o to, aby kupić jak najtaniej. Rzecz w tym, żeby kupić może trochę droższy samochód, ale za to najlepiej dopasowany do naszych gustów, potrzeb i możliwości finansowych. Cena nie może być jedynym wyznacznikiem i celem zakupowym — uważa Tomasz Kalko".
Psycholog biznesu i trener sprzedaży radzi, aby do zakupu przygotować się w trzech konkretnych krokach.
Po pierwsze: zapytać siebie, czego tak naprawdę chcę — jakich cech szukam w samochodzie i na czym mi zależy. Odpowiedzi najlepiej zapisać na kartce. Może to być coś ogólnego (np. odpowiedni komfort jazdy bądź niskie zużycie paliwa), może być też coś bardzo konkretnego (np. bezprzewodowe łączenie ze smartfonem, podgrzewane fotele lub elektrycznie otwierana klapa bagażnika). Dlaczego to takie ważne? Żeby uniknąć zakupu, który nie pasuje do naszych potrzeb, ale jest wynikiem skuteczności handlowca.
Bez uprzedniego sprecyzowania warunków ryzykujesz, że sprzedający przekona cię do czegoś, czego w ogóle nie potrzebujesz. Wielu handlowców ma bowiem tendencję do sprzedawania przewag konkurencyjnych danego modelu, a nie do skupiania się na potrzebach konkretnego klienta. Innymi słowy: sprzedający będzie zachwalał te cechy auta, które wyróżnia je wśród konkurencji, ale czy ci na nich w ogóle zależy? Może np. podkreślać niskie zużycie paliwa — tyle że ty pokonujesz 5000 km rocznie i inwestycja w droższy, ale oszczędniejszy rodzaj napędu nigdy ci się nie zwróci.
Po drugie: ustalić, ile mogę przeznaczyć na zakup samochodu, żeby nie pochłonęło to wszystkich nadwyżek finansowych i nie skończyło się na tym, że po dokonaniu koniecznych zakupów, opłaceniu rachunków i raty za samochód z wypłaty już nic nie pozostanie.
Po trzecie: nie skupiać się tylko na promocjach, ale na tym, która oferta istotnie spełnia twoje potrzeby. Może się bowiem zdarzyć, że zachwycony rabatem stracisz chłodne spojrzenie i kupisz coś, czego wcale nie chciałeś, a i tak wyjdziesz z salonu z przeświadczeniem, że podjąłeś słuszną decyzję. Dopiero po czasie uświadomisz sobie, że samochód — choć okazał się w miarę tani — na co dzień nie spełnia twoich oczekiwań. Ale wtedy będzie już za późno.
