- Zrzeszającą dealerów i serwisy organizacja CEGAA wskazuje na zagrożenia związane z upowszechnieniem się agencyjnego modelu sprzedaży nowych aut
- Jej zdaniem, kupując samochód od agenta, klient nie będzie mógł liczyć na rabat
- O opinię na ten temat poprosiliśmy kilku dużych producentów aut
- Więcej takich tekstów znajdziesz na stronie głównej Onetu
Nowy samochód najczęściej kupuje się od dealera. To z reguły niezależna firma, która po spełnieniu określonych przez producenta aut warunków (np. wygląd salonu, kompetencje personelu, liczba samochodów na stocku, czyli w "magazynie") otrzymuje autoryzację na ich sprzedaż i serwis. Dealer przeważnie ponosi koszty wystroju zewnętrznego i wewnętrznego salonu (zgodnie ze standardami danej marki), jest też właścicielem samochodów, które sprzedaje.
Nową formą sprzedaży aut jest agencja. W modelu agencyjnym samochody znajdujące się na stocku są własnością producenta, producent ponosi też koszty dostosowania obiektu do swoich wymogów. Ceną za to jest niższy zarobek agenta na sprzedaży nowego auta, który – według raportu CEGAA – może być nawet o połowę mniejszy niż w przypadku tradycyjnego dealera.
Czym jest CEGAA? To organizacja zrzeszająca ponad 7 tys. dealerów i serwisów samochodowych, która niedawno opublikowała raport na temat sprzedaży agencyjnej i związanych z nią zagrożeń. Jakie CEGAA ma argumenty?
Sprzedaż nowych aut. Koniec z rabatami?
Zdaniem CEGAA, kupując nowe auto od agenta, klient nie dostanie rabatu, ponieważ w przypadku tej formy sprzedaży cena jest stała, ustalona przez producenta i nie podlega negocjacjom. CEGAA obawia się też, że nastąpi konsolidacja rynku, w wyniku której agenci zastąpią tysiące niezależnych dealerów. Organizacja zauważa ponadto, że z rynku może zniknąć dużo salonów wielomarkowych.
CEGAA zwraca też uwagę na problem baz danych o klientach. Przeważnie tworzą i prowadzą je poszczególni dealerzy na własny koszt. Organizacja uważa, że część umów między dealerem a producentem upoważnia pierwszego do przekazania drugiemu tych danych, co może się dziać ze szkodą dla sprzedawcy, jeśli producent udostępni tę bazę konkurencyjnemu dealerowi. CEGAA zwraca też uwagę, że dealer po przekształceniu się w agencję taką bazę może po prostu stracić, bo straci też status odrębnego handlowca.
Sprzedaż aut używanych. Dealer kontra agent
Kolejna zmiana polega na sposobie sprzedaży aut z drugiej ręki. Dealer, przyjmując w rozliczeniu samochód, staje się jego właścicielem. Później odsprzedaje go w ramach swojej działalności. W modelu agencyjnym natomiast uzyskane w rozliczeniu auto staje się własnością nie agenta, ale producenta, który sam może go przygotować do odsprzedaży. Tak czy inaczej, zdaniem CEGAA, agent ma mniejszy zysk ze sprzedaży używanego samochodu niż dealer. Jeśli więc dealer będzie musiał się przekształcić w agencję, zarobi mniej na tej gałęzi działalności.
Wynajem długoterminowy aut. Nowy gracz
CEGAA zwraca też uwagę na zakładane przez producentów samochodów spółki oferujące leasing lub wynajem długoterminowy. Organizacja twierdzi, że w ten sposób zostaje zaburzona konkurencja na rynku, ponieważ dotychczasowy dostawca samochodów dla niezależnej firmy leasingowej nagle staje się jej rywalem. CEGAA zauważa, że może to prowadzić do sytuacji, w której producent odetnie dostawy i niezależny podmiot nie będzie miał czego oddawać w leasing lub wynajem długoterminowy.
Taka sytuacja może wpłynąć również na rynek wtórny. Firmy sprzedające używane auta często kupują je od firm leasingowych. Jeśli te będą dostawać mniej nowych samochodów od producentów, to sprzedawcy aut z drugiej ręki stracą poważne źródło ich pozyskiwania.
CEGAA w swoim raporcie wskazuje kilku producentów, którzy przychylnie myślą o modelu agencyjnym. To koncerny Volkswagena, Mercedesa, Stellantisa oraz Volvo Cars. Poprosiliśmy więc rzeczników polskich filii tych firm o komentarz.
Co na to producenci samochodów?
Stanisław Dojs z Volvo Car Poland mówi krótko: "odpowiadamy za polski rynek, a w Polsce nie mamy modelu agencyjnego i to się w najbliższej przyszłości nie zmieni". W podobnym tonie wypowiada się Tomasz Mucha z Mercedesa: "ponieważ Mercedes-Benz Polska na chwilę obecną nie ma planów co do zmiany modelu sprzedaży w Polsce, dlatego nie chcielibyśmy komentować opinii zawartych w raporcie".
Z kolei Wojciech Osoś z polskiego oddziału Stellantisa stwierdza, że "postępująca elektryfikacja oraz wielokanałowe modele zakupowe, w tym proces sprzedaży online, zmieniły sposób, w jaki klienci nabywają samochody, a przewidywane w 2023 r. rozporządzenia w sprawie wyłączeń grupowych (BER) wymagają modyfikacji obecnych umów i standardów dystrybucyjnych. Dlatego 31 maja 2021 r. Stellantis rozpoczął proces transformacji poprzez rozwiązanie umów dystrybucyjnych i jednoczesne konsultacje z sieciami dealerskimi w sprawie przyszłego modelu dystrybucji. Obecnie jesteśmy na kolejnym etapie realizacji tego procesu, który ma na celu wprowadzenie nowych schematów dystrybucji od połowy 2023 r."
"Stellantis chce, by sprzedawcy detaliczni [czyli model agencyjny – dop. red.] odgrywali istotną rolę w procesie obsługi klienta. Nowy model sprzedaży detalicznej wdrażany będzie od lipca 2023 r., począwszy od Austrii, Belgii i Luksemburga oraz Holandii. Następnie, po pierwszej fazie pilotażowej, zostanie stopniowo rozszerzany na całą Europę, w tym na Polskę. Stellantis uważa, że nowy system dystrybucji pozwoli na zmniejszenie ogólne kosztów, zabezpieczy marże, a także sprawi, że ceny będą bardziej przejrzyste i zwiększy się satysfakcja klientów. Z kolei dealerzy będą mieli nowy efektywny model biznesowy, ukierunkowany na tworzenie synergii, optymalizacji kosztów dystrybucji i zwiększania satysfakcji klientów" – dodaje Wojciech Osoś ze Stellantisa.
Natomiast Tomasz Tonder, dyrektor PR i Corporate Affairs w Volkswagen Group Polska, zauważa, że "zachowania klientów szybko się zmieniają, coraz więcej z nich rozpoczyna podróż zakupową w obszarze online, jeszcze przed wizytą u dealera w celu konsultacji lub jazdy testowej. Dlatego swobodna, łatwa interakcja klienta z naszymi markami, zarówno online, jak i offline, ma kluczowe znaczenie dla wygodnych zakupów. Aby to umożliwić, odpowiednio dostosowujemy model sprzedaży z pełnym zaangażowaniem naszych dealerów".
"Grupa Volkswagen przedstawiła i sukcesywnie wdraża model agencyjny. W Polsce prowadzimy obecnie rozmowy z radą dealerów w celu zastosowania tego modelu dla elektrycznych aut marek Volkswagen, Audi, Skoda i Volkswagen Samochody Dostawcze. W przypadku marki Cupra model agencyjny dotyczył będzie wszystkich samochodów, nie tylko elektrycznych. Z kolei dla klientów korporacyjnych flotowy agencyjny model sprzedaży obejmuje wszystkie auta marek Volkswagen, Volkswagen Samochody Dostawcze, Skoda, Cupra i Audi".
"Przeprojektowany model sprzedaży ma zapewnić atrakcyjność i rentowność naszych partnerów i marek. Dla klientów wprowadzenie modelu sprzedaży agencyjnej łączy to, co najlepsze z obu światów: kompleksową sieć wysoko wykwalifikowanych i oddanych partnerów detalicznych oraz płynne i jeszcze wygodniejsze zakupy z bezpośrednimi punktami kontaktu z markami. W ten sposób oferujemy właściwe podejście dla wszystkich klientów. Niezależnie od tego, czy robią zakupy online, czy offline, zawsze będą mieli dostęp do tej samej oferty produktów i bardziej jednolitej struktury cenowej." — kończy Tomasz Tonder.