- Paweł Szuflak doskonale zna realia rynkowe nie tylko w Polsce, ale także m.in. w Chinach, Indiach i Czechach. Zaskakujące, gdzie klienci są najbardziej wymagający
- Uważa, że ceny aut używanych mają wciąż rosnąć, a zainteresowaniem będą się cieszyły najprawdopodobniej coraz starsze i coraz tańsze pojazdy
- Szef marki VW w Polsce jest zdania, że klienci nadal wierzą w samochód jako indywidualny środek transportu. Większość prób budowania flot carsharingowych kończy się bowiem na razie dużymi stratami finansowymi
Paweł Szuflak mówi wprost: "Początek XXI w. był okresem, kiedy nowe auta były najbardziej dostępne dla klientów indywidualnych w historii: chodzi mi przede wszystkim o relację siły nabywczej do ceny. Osobiście uważam, że ta era dobiegła końca".
Dalszy ciąg artykułu pod materiałem wideo
Przygnębiająca opinia, zwłaszcza że wygłasza ją z najlepszych i najbardziej doświadczonych menedżerów motoryzacyjnych w naszym kraju. Zresztą "w naszym kraju" to mało powiedziane. Paweł Szuflak był m.in. dyrektorem strategii dystrybucji i operacji w SAIC Volkswagen w Chinach, szefem sprzedaży i marketingu w Volkswagen Group India, zarządzał zespołem międzynarodowej strategii sprzedaży Skody, a w latach 2015-2021 był numerem 1 w regionie Europy Zachodniej Skody – innymi słowy odpowiadał np. za rynki Francji, Włoch, Belgii, Holandii i Luksemburga. Od 1 marca 2023 r. jest dyrektorem marki Volkswagen w Polsce.
Przeczytaj także: Elektryk Volkswagena z zasięgiem 450 km za ok. 100 tys. zł?
Nie mogłem ominąć takiej okazji i nie skorzystać z jego potężnej wiedzy i doświadczenia. Czasy dla kierowców są przecież najcięższe od lat. Nowe samochody drożeją, używane samochody drożeją, a za rogiem czekają coraz ostrzejsze normy emisji spalin, przez które i nowe, i używane auta podrożeją jeszcze bardziej. Na koniec przyjdzie 2035 r., kiedy ma wejść w życie zakaz pierwszych rejestracji nie tylko spalinowych, ale nawet hybrydowych samochodów osobowych. Pewne wyjątki są przewidziane, ale mają one marginalne znaczenie dla masowego odbiorcy.
Czy dyrektor marki Volkswagen w Polsce ma dla nas jakieś lepsze wieści? Przekonajmy się...
Krzysztof Wojciechowicz: Jak bardzo podobny jest polski rynek nowych aut do Indii, Chin i Czech? Czym się głównie różni?
Paweł Szuflak: Długo by wymieniać, to temat na zupełnie inną i wielowątkową rozmowę, ale pokrótce: funkcjonowanie branży jest podobne na tych rynkach (biorąc pod uwagę systemy dystrybucji czy sposób oferowania samochodów). Różnice widoczne są w preferencjach klientów. Np. w Chinach szukają oni dużych, bogato wyposażonych aut. Pojawiła się tam pewnego rodzaju kultura "miasteczek samochodowych", miejsc, w których zlokalizowana jest cała masa salonów różnych marek. Są one bardzo duże i potrafią zrobić spore wrażenie. Ponadto w Chinach testuje się wiele nowinek w zakresie obsługi klienta, szczególnie w obszarze digitalizacji czy podejścia do oferowania samochodów.
Z kolei w Indiach zdecydowana większość rynku pierwotnego to auta mieszczące się w cenie do 10 tys. dol. Osobiście doświadczyłem, że klienci indyjscy są bardzo wymagający: ich oczekiwania często przerastają to, co mają do zaoferowania producenci czy importerzy, biorąc pod uwagę ich politykę cenową. Najbliższe Polsce z wymienionych przez pana krajów są Czechy – struktura sprzedaży jest tam podobna, choć marką zdecydowanie nadającą ton u naszych południowych sąsiadów jest Skoda, z udziałem w rynku pomiędzy 35 a 40 proc. Musimy uświadomić sobie, że średnie ceny nowych samochodów są tam wyraźnie wyższe niż w Polsce.
Przeczytaj także: 37 tys. polskich kierowców nie może się mylić. To ich denerwuje
W Polsce klienci nastawieni są na intensywne negocjacje cenowe przy zakupie nowego auta, oczekując dużych zniżek w porównaniu do cen katalogowych. Tak naprawdę jestem jednak w trakcie poznawania specyfiki naszego rynku na nowo, po wieloletnim zbieraniu doświadczeń w różnych częściach świata.
Gdzie z tych czterech rynków najprościej sprzedawać nowe samochody? Gdzie klienci są najbardziej wymagający?
W mojej ocenie najbardziej wymagający są klienci w Indiach. Najłatwiej – o ile można tak to ująć – jest sprzedawać samochody w Chinach. Dystrybucja aut jest tam mocno scentralizowana, oferta często jest kształtowana na poziomie samych fabryk. W Chinach mamy do czynienia z mocnym wpływem państwa na sposób prowadzenia biznesu czy nawet na zachowanie klientów (zwłaszcza instytucjonalnych).
O ile procent mogą podrożeć nowe auta w Polsce w 2023 i 2024 r.? Jak to wpłynie na rynek wtórny?
Inflacja, której dziś doświadcza każdy z nas, jest znacznie wyższa od wzrostów cen samochodów. Wszystkie marki w Polsce (i nie tylko) robią co w ich mocy, by wzrostu kosztów nie przekładać na klientów. Jeśli makroekonomiczne trendy nie ulegną zmianie, w dalszej perspektywie trudno będzie utrzymać stosunkowo nieduże podwyżki, które dotychczas dało się zaobserwować m.in. w naszej ofercie. Ceny aut używanych będą nadal rosły i najpewniej zainteresowaniem będą się cieszyły coraz starsze i coraz tańsze samochody. Remedium mogą stanowić atrakcyjne formy finansowania zakupu nowych aut jak leasingi czy kredyty. Chciałbym, aby produkty finansowe stanowiły dopełnienie naszej wyśmienitej oferty produktowej i wspierały siłę oferty Volkswagena.
Jak będzie się zmieniała dostępność nowych aut?
Największa fala problemów związanych z globalnymi kryzysami (przerwane łańcuchy dostaw, wyzwania związane z dostępnością półprzewodników) już za nami, fabryki powoli zbliżają się do wolumenów produkcyjnych sprzed kryzysu. Również w Polsce staramy się zapewnić jak największą dostępność aut i skrócić okresy oczekiwania na ich produkcję. Zależy nam też na tym, by wiele z naszych bestsellerowych modeli było dostępnych od ręki.
Czy kolejne normy emisji spalin i regulacje dotyczące bezpieczeństwa nie sprawią, że większości ludzi w Polsce przestanie stać na nowe samochody?
Powiedzmy sobie szczerze: już dziś znaczącej liczby osób w Polsce nie stać na zakup nowego samochodu. Na pewno jednym z rozwiązań w tym zakresie są wspomniane przeze mnie wcześniej produkty finansowe. Zmiany powodowane nowymi normami emisji spalin sprawią, że ceny aut na pewno będą rosnąć. Nie mam cienia wątpliwości, że w ciągu najbliższych lat ceny pojazdów elektrycznych będą atrakcyjniejsze od porównywalnych modeli spalinowych. Samochody elektryczne wraz z rozwojem technologii bateryjnej staną się jeszcze bardziej konkurencyjne: dowodzi tego choćby pokazany przez nas niedawno ID. 2all, który w wersji produkcyjnej bazowo ma kosztować ok. 25 tys. euro.
Co sądzi pan o tezie, że młodzi ludzie będą woleli korzystać ze zbiorkomu lub car sharingu, zamiast kupić, lub wynająć długoterminowo samochód?
Zdecydowana większość prób budowania flot carsharingowych kończy się na razie dużymi stratami finansowymi. Pokazuje to, że klienci nadal wierzą w samochód jako indywidualny środek transportu. Początek XXI w. był okresem, kiedy nowe auta były najbardziej dostępne dla klientów indywidualnych w historii: chodzi mi przede wszystkim o relację siły nabywczej do ceny. Osobiście uważam, że ta era dobiegła końca.
Auta nadal będą uosobieniem poczucia wolności, ale wszyscy powinniśmy zdawać sobie sprawę z tego, że na Ziemi będą żyć również następne pokolenia – nasze dzieci i wnuki... Dlatego korzystanie z nowoczesnego transportu zbiorowego czy form mikromobilności jest w pewnym sensie naszym moralnym obowiązkiem – po naszej stronie, jako marki samochodowej obowiązkiem jest za to oferowanie aut, które pozostawiają po sobie jak najmniejszy ślad węglowy (zarówno na poziomie produkcji, jak i eksploatacji). Cała Grupa Volkswagena czyni intensywne starania, aby w produkcji wykorzystywać m.in. jak najwięcej materiałów pochodzących z recyklingu.
Podobało mi się, że myślenie o tych kwestiach widać już na poziomie fabryk w naszym koncernie – np. w Mladej Boleslav poruszanie się pomiędzy nierzadko znacznie oddalonymi od siebie halami produkcyjnymi możliwe jest głównie za sprawą elektrycznych hulajnóg, a nie samochodów. Idee środowiskowe są mi bliskie. Również wśród naszych pracowników w Volkswagenie promujemy np. zasadę możliwego współdzielenia aut przy podróżach służbowych.
Coraz więcej osób przed kupnem nowego auta sprawdza ofertę w internecie i do salonu przychodzi już z gotową konfiguracją i zamówieniem. Czy dealerzy będą więc w ogóle potrzebni? Może wyraźnie wzrośnie udział sprzedaży przez internet?
Dosadnie: dealer robi różnicę. Samochód to najbardziej skomplikowane urządzenie, które kupuje większość z nas w swoim życiu. Osobiście nie potrafię wyobrazić sobie, aby przy obecnym stanie zaawansowania technologicznego aut i braku czasu klientów na zdobycie potrzebnej wiedzy np. na temat elektromobilności, istniało lepsze wsparcie dla potencjalnych nabywców niż doświadczony i kompetentny doradca pracujący w stacji dealerskiej. Zakup samochodu to emocjonalny moment i wielu klientów oczekuje wsparcia na tej drodze. Jednocześnie już dziś część osób kupuje auta przez internet, bez intencji pojawienia się w którymś z naszych salonów. Codziennie pracujemy nad tym, by procesy obsługowe niewymagające styczności z klientem były możliwie usprawnione i zautomatyzowane.
Czy będziemy gotowi na unijny zakaz w 2035 r. – pod względem sieci ładowarek, sieci energetycznej i siły nabywczej?
To bardzo wielowątkowe pytanie… Kwestia ładowarek i sieci energetycznej to pytania, które należałoby kierować do rządzących oraz do dostawców energii czy infrastruktury energetycznej. Co do siły nabywczej – intensywnie pracujemy nad tym, by samochody elektryczne były dostępne dla jak najszerszej grupy klientów. Od tego w dużej mierze zależeć będzie sukces marki Volkswagen w nadchodzących latach.