Głównym źródłem przychodów koncernów motoryzacyjnych na razie jeszcze jest produkcja i "hurtowa" sprzedaż samochodów, czyli dostarczanie ich importerom i dealerom na poszczególnych rynkach, ale znaczenie tej działki biznesu jest z roku na rok coraz mniejsze. Samochody dziś produkuje się zupełnie inaczej niż kiedyś. Nawet duże koncerny motoryzacyjne o olbrzymim potencjale produkcyjnym nie próbują już wytwarzać aut od początku do końca, ani nawet nie opracowują ich konstrukcji. Dziś "producent samochodów" to bardziej firma, która jest "integratorem", dbająca o to, żeby wdrożyć na rynek produkt (samochód) składający się z podzespołów dostarczanych przez wyspecjalizowanych poddostawców.
Producent opracowuje założenia i wymagania, zleca zaprojektowanie konkretnych podzespołów zewnętrznym specjalistom, a głównym zadaniem wewnętrznych działów badawczo-rozwojowych jest sprawienie, żeby wszystkie te elementy stworzyły spójną i działającą całość. Nowe auta składa się z "klocków" wytwarzanych przez firmy specjalizujące się w produkcji konkretnych podzespołów, które dostarczają je każdemu, kto może za to zapłacić. Takich globalnych, wyspecjalizowanych poddostawców jest na świecie około setki. Samochody konkurujących ze sobą marek mogą się składać z elementów dostarczanych przez te same firmy. Tylko nieliczni producenci aut wytwarzają już np. własne skrzynie biegów — taniej i prościej jest polegać na wyspecjalizowanych firmach, takich jak ZF, Aisin, Getrag czy Borg Warner. Żaden z producentów aut nie wytwarza samodzielnie osprzętu silników, prościej jest powierzyć to globalnym gigantom takim jak Bosch, Denso, Continental czy Valeo. Tak samo jest z klimatyzacjami, wyposażeniem wnętrz, plastikami. Producenci samochodów nadal często wytwarzają np. elementy karoserii (ale też nie zawsze i nie wszystkie) czy odlewy do silników, ale już np. tłoki, panewki czy pierścienie pochodzą od specjalistycznych firm. Dziś trudno już nawet powiedzieć, że "producent samochodu" to firma, która odpowiada za zaprojektowanie czy złożenie tych wszystkich zamówionych elementów w całość, bo są też "producenci kontraktowi" u których koncerny mogą zamawiać produkcję kompletnych aut, czy nawet ich opracowanie od podstaw, na podstawie ustalonych założeń. Doskonały przykład to austriackie zakłady Magna Steyr — fabryka, która produkuje m.in. Mercedesa klasy G, BMW serii 5, BMW Z4 i Toyotę Suprę czy modele chińskiego Xpenga na rynek europejski. Pierwsza generacja BMW X3 była modelem, który został od podstaw opracowany i był produkowany przez Magnę.
Dziś "producent samochodu" to przede wszystkim firma mająca prawo do marki i kontrolująca dystrybucję — bo coraz częściej jest też tak, że konkurujące ze sobą koncerny zlecają sobie nawzajem opracowywanie czy nawet produkcję określonych modeli. Wszystko to po to, żeby obniżyć gigantyczne koszty badań i rozwoju oraz uruchomienia produkcji.
Hurtowa sprzedaż samochodów — czyli klasyczny sposób zarabiania pieniędzy przez koncerny motoryzacyjne, polega na tym, że dostarczają one auta w cenach hurtowych do dilerów lub importerów na innych rynkach. W zależności od marki i modelu zarobek na tym bywa dosyć skromny — na czysto może to być od zaledwie kilkuset euro do kilkunastu tysięcy euro w przypadku aut z segmentu premium. Im droższe auto, tym większa szansa na wysoką marżę. To dlatego w ostatnich latach z rynku europejskiego zniknęła większość tanich, miejskich aut — przy dzisiejszych wymaganiach dotyczących wyposażenia dotyczącego bezpieczeństwa i systemów oczyszczania spalin, przy atrakcyjnej cenie auta nie zostaje zbyt wiele miejsca na marżę. Zamiast np. 10 miejskich maluchów producentowi bardziej się opłaca sprzedać jedno auto premium.
Zdarza się też, że na niektórych modelach koncerny nie zarabiają wcale, bo sprzedają je poniżej kosztów. Najgłośniejszym przypadkiem tego typu z ostatnich lat jest Ford, który według szacunków ekspertów, na każdym aucie elektrycznym miał tracić pięciocyfrowe kwoty, co wynikało nie tylko z kosztów produkcji, ale też z gigantycznych nakładów na opracowanie modeli elektrycznych. Stąd też decyzja, żeby ograniczyć straty poprzez zakup gotowej technologii od konkurencji — nowe elektryczne Fordy na rynek europejski są zbudowane na platformie MEB Volkswagena.
Według raportów niemieckiej firmy konsultingowej Center of Automotive Management (CAM), w 2025 roku zyski operacyjne producentów na każdy wyprodukowany samochód wyraźnie spadły — pod koniec ubiegłego roku było to średnio nieco ponad 2200 euro na auto, podczas gdy rok wcześniej producenci zarabiali średnio ponad 3500 euro na samochodzie. Spadki dotknęły przede wszystkim europejskich producentów, którzy musieli konkurować z wytwórcami z Azji, ponosząc jednocześnie coraz większe nakłady na opracowanie nowych modeli i pozyskanie nowoczesnych technologii.
Według danych CAM za pierwsze trzy kwartały ubiegłego roku, BMW zarabiało na każdy aucie średnio ok. 4500 euro, Mercedes ok. 3200 euro, Tesla ok. 2170 euro. W Grupie VW uśredniony zysk operacyjny na każdym aucie to ok. 820 euro, czyli mniej niż np. w przypadku chińskiego koncernu BYD (ponad 1100 euro).
Sprzedaż danych gromadzonych przez auta
Nowoczesne samochody naszpikowane są elektroniką, która nie tylko nadzoruje to, co dzieje się z samochodem, ale też zbiera terabajty danych o tym, co dzieje się w otoczeniu samochodu w jego kabinie, co robi kierowca. Auta mogą gromadzić dane dotyczące położenia, prędkości, ale też i dane z czujników i kamer precyzyjnie mapujących otoczenie pojazdu. To dlatego już kilka lat temu np. Chińczycy zabronili jazdy Teslami w okolicach obiektów strategicznych, armia izraelska zabrania korzystania wojskowym z chińskich aut, o zakazie wjazdu chińskimi autami na teren obiektów wojskowych mówi się też i w Polsce. Dane zbierane przez samochody, podobnie jak dane ze smartfonów, mogą mieć jednak nie tylko zastosowanie wywiadowcze, ale także komercyjne. Według szacunków firmy konsultingowej CapGemini, do 2030 roku przychody z monetyzacji danych zbieranych przez samochody mogą wynieść do 800 miliardów dolarów rocznie!
Nowoczesne auto zbiera terabajty danych o otoczeniu, zachowaniu kierowcy, kondycji podzespołów – niektóre z nich da się sprzedać.Źródło: Auto Bild
Dane zbierane przez samochody mogą być wykorzystywane do najróżniejszych celów — od prostych zastosowań jak np. zbieranie informacji na potrzeby firm ubezpieczeniowych, tworzenie spersonalizowanych ofert na różne usługi, aż po przygotowywanie cyfrowych, aktualizowanych na bieżąco modeli otoczenia potrzebnych do wprowadzenia pojazdów autonomicznych. Dane diagnostyczne z poszczególnych podzespołów są też cenne dla ich wytwórców — kiedyś firmy wydawały setki milionów na trwające latami testy prototypów, dziś wystarczy zapłacić za pakiety danych gromadzonych podczas normalnej eksploatacji aut. Dane zbierane przez auta wykorzystywane są też do trenowania sztucznej inteligencji. Nowe modele aut mogą gromadzić i przesyłać nawet kilkadziesiąt terabajtów danych rocznie z jednego samochodu!
Sprzedaż praw do emisji
Od 2025 roku każdy pojazd emitujący więcej niż 81 gramów CO2 na kilometr oznacza dla producenta lub importera karę finansową w wysokości 95 euro za każdy przekroczony gram, wcześniej kary za nadmierną emisję flotową były niższe. Podobne przepisy obowiązują w Chinach, a do niedawna obowiązywały też w USA. Jest jednak prosty sposób, żeby uniknąć karnych opłat i właśnie na nim wielu producentów aut sporo zarabia — pod warunkiem że sprzedają odpowiednio dużo aut bezemisyjnych. Wystarczy, że sprzedadzą swoje "zaoszczędzone emisje" innym producentom, którzy mają więcej aut spalinowych w swoim portfolio. Takie transakcje przez lata przynosiły spore dochody m.in. Tesli — w ciągu ostatnich 11 lat (od 2014 roku) Tesla zarobiła na sprzedaży praw do emisji ponad 10 miliardów dolarów! W samym tylko 2024 roku konkurenci zapłacili Tesli ponad 2,7 mld dolarów za możliwość produkcji aut spalinowych. W 2025 roku przychody Tesli z tego tytułu znacząco spadły, bo administracja amerykańska przestała egzekwować kary za przekroczenia emisji. W Europie na sprzedaży praw do emisji zarabiać mogą Chińskie firmy, np. BYD, które sprzedają auta elektryczne.
Po co dawać zarobić dealerom, skoro można sprzedawać auta przez internet
Kiedyś klasyczny model biznesowy koncernów motoryzacyjnych polegał na tym, żeby dostarczyć auto klientowi, a następnie zarabiać na częściach i serwisie w autoryzowanych warsztatach. Właściciele autoryzowanych salonów i serwisów muszą odprowadzać opłaty franczyzowe i licencyjne oraz dokonywać zakupów m.in. części czy narzędzi od producenta aut, z którym są związani. Producent zarabia na dostarczaniu części, których zwykle przecież sam nie produkuje, ale zamawia u poddostawców i kasuje dużą marżę. Ta marża to jednak jeszcze nie czysty zysk — trzeba z niej sfinansować m.in. koszty utrzymania magazynów i zapasów części.
Serwis i sprzadaż części to też źródło przychodów dla koncernów motoryzacyjnych.Auto Świat
Dziś wielu producentów próbuje zmienić model biznesowy sprzedaży aut, minimalizując udział pośredników. Tak robi np. Tesla, która sprzedaje auta bezpośrednio przez internet, a dostarcza je albo wprost do klientów, albo do własnych punktów, które zajmują się również serwisem tych aut. Jedynie np. naprawy powypadkowe są zlecane autoryzowanym przez Teslę warsztatom.
W ostatnich latach np. koncern Stellantis próbował zastąpić tradycyjne umowy dilerskie modelem agencyjnym, w którym rola dilera miała być ograniczona do funkcji technicznej (wydanie auta, usługi dodatkowe), a nabywcy kupowaliby samochody niejako wprost od producenta — eksperyment się nie powiódł.
Na jednym samochodzie da się zarabiać wiele razy
Dziś producentom aut wcale nie zależy najbardziej na tym, żeby samochód sprzedać. Znacznie bardziej dochodowym interesem jest udostępnienie auta klientowi w formie wynajmu długoterminowego czy leasingu, gdzie formalnym właścicielem auta pozostaje firma zależna od producenta. To daje gwarancję tego, że taki samochód np. po dwóch-trzech latach zarabiana na ratach za jego udostępnienie i serwis wróci znów do puli i będzie mógł zostać ponownie wynajęty lub w końcu sprzedany.
W ostatnich latach koncerny motoryzacyjne niemal w całości przejęły w Europie biznes na młodych autach używanych. Jeśli na rynek wtórny, do niezależnych sprzedawców aut używanych trafiają auta 2-3-letnie, to zwykle są to już tylko "odrzuty", samochody po szkodach czy poważnych awariach, albo z ekstremalnymi przebiegami, których firmy leasingowe i zajmujące się wynajmem długoterminowym, po prostu się pozbyły.
Na autach w leasingu i wynajmie długoterminowym producenci mogą zarabiać latami.Źródło: istock
Usługi finansowe i ubezpieczenia
Większość dużych koncernów motoryzacyjnych ma już własne banki (tzw. captive banks), których głównym zadaniem jest finansowanie zakupów samochodów, chociaż czasem oferują one też dodatkowe usługi. Jeśli ktoś myśli, że przychodząc do salonu z gotówką na nowy samochód, jest najbardziej pożądanym klientem, to się myli! Jest zupełnie inaczej! Klienci gotówkowi w większości firm nie mogą liczyć ani na wysokie rabaty, ani na atrakcyjne warunki zakupu. Czasami, w przypadku bardzo chodliwych modeli bywa wręcz tak, że za gotówkę samochodu nie da się kupić, ale z finansowaniem już tak — "nie mamy już aut z normalnej puli, ale na wynajem lub do leasingu coś się znajdzie". Klient ma do wyboru — albo zrezygnować z zakupu, albo skorzystać z narzuconej formy finansowania. Bywa, że dopiero później dowiaduje się, jakie są rzeczywiste koszty takiej usługi, np. kiedy poza ratami, przy zwrocie lub wymianie samochodu na kolejny, musi dopłacić za ślady użytkowania auta albo za przebieg wyższy od przewidzianego w umowie.
Na leasingach, wynajmach długoterminowych, autach na abonament koncerny motoryzacyjne zarabiają świetnie, w dodatku dzięki takim kanałom dystrybucji mogą też np. dawać ukryte rabaty, bez psucia wartości rezydualnej używanych aut (tak, jak to się dzieje przy klasycznych przecenach i wyprzedażach), podkręcać dane o sprzedaży, sprzedając auta spółkom zależnym. Własne banki i powiązane z nimi firmy leasingowe, oferujące kompletne pakiety (finansowanie auta, ubezpieczenie, opcje serwisowe i przedłużone gwarancje) to sposób na budowanie lojalności klientów i zarabianie na dodatkowych produktach.
Pieniądze za licencje dla warsztatów niezależnych
Mimo coraz doskonalszych narzędzi marketingowych nie wszystkich klientów da się przekonać do korzystania z serwisów autoryzowanych. Do niedawna było tak, że jeśli właściciel przestawał korzystać z serwisu autoryzowanego i kupować części w ASO, to producent auta nie mógł już na nim zarabiać. W przypadku nowszych aut tak już nie jest! Nawet omijając drogie serwisy autoryzowane, coraz częściej naprawiając auta, musimy odprowadzić "haracz" producentowi — nie sami, ale za pośrednictwem niezależnego warsztatu, z którego usług chcemy skorzystać. Na terenie Unii Europejskiej producenci aut nie mogą odmawiać niezależnym serwisom dostępu do dokumentacji serwisowej, narzędzi specjalnych czy części, bo klient ma mieć wolny wybór dostawcy usługi. Takie wymogi wprowadzono wraz z normą emisyjną Euro 5 w 2008 roku. Ale przepisy unijne nie zabraniają, żeby dostęp ten był płatny albo obwarowany dodatkowymi wymogami. W wielu nowych autach, żeby wykonać określone czynności serwisowe (np. aktualizacja oprogramowania, adaptacje podzespołów po ich zamontowaniu, zaawansowane procedury diagnostyczne, naprawy systemów bezpieczeństwa czy zabezpieczeń antykradzieżowych, ale czasem też wymiana oleju i wykasowanie "inspekcji") trzeba się połączyć z serwerami producenta auta, wykupić abonament lub opłacić możliwość wykonania konkretnej czynności serwisowej.
Nawet warsztaty nieuatoryzowane, jeśli chcą obsługiwać nowoczesne auta, muszą płacić producentom za dostęp do danych, możliwość np. aktualizacji sterowników i adaptacji podzespołów.Tomasz Okurowski / Auto Świat
Niezależny warsztat musi dysponować odpowiednim komputerem diagnostycznym z tzw. funkcją pass-thru i zapłacić za konkretną czynność. Poszczególni producenci mają różne cenniki, ale tanio nie jest. Można wykupić dostęp na godziny (zazwyczaj koszt to od kilkunastu do kilkudziesięciu euro), na dni (często ponad 100 euro), tygodnie, a czasem na konkretne usługi — np. na pobranie aktualizacji czy konkretną adaptację podzespołu. Zdarza się, że choć korzystamy z warsztatu niezależnego i części (zamienników) kupionych na wolnym rynku, to spora część faktury to pokrycie kosztów dostępu mechanika do serwerów producenta auta.
Wyposażenie dodatkowe i dodatkowe usługi
Tu sporo zależy od modelu biznesowego, jaki przyjmuje producent. Większość europejskich koncernów robi to tak, że w cenniku umieszcza wersję podstawową, o atrakcyjnej cenie, której głównym zadaniem jest przekonać potencjalnych klientów, że dany model jest w ich zasięgu finansowym. Auto skonfigurowane jest jednak tak, że ma braki w wyposażeniu, które mogą zepsuć przyjemność z korzystania z niego lub po prostu nie przystoją autu tej klasy. Brakujące elementy oferowane są zwykle w pakietach, zawierających, poza rzeczywiście przydatnymi dodatkami, także zupełnie zbędne gadżety. To świetne narzędzie dla sprzedawców, żeby skłonić klientów do wydania więcej. Na wyposażenie dodatkowe handlowcy mogą też często dać atrakcyjny rabat — bo prawda jest taka, że dodatki te kosztują producenta ułamek kwoty, za którą są oferowane klientom. W przypadku nowych modeli często jest tak, że np. dodatkowe systemy i tak są zamontowane w aucie (bo to, dzięki korzyściom skali ułatwia produkcje i obniża jej koszty), a jeśli klient dopłaci, to zmiana polega tylko na dodaniu włącznika i odblokowaniu odpowiedniej opcji w oprogramowaniu. W nowych autach, w których obsługa odbywa się za pośrednictwem ekranów dotykowych, nawet nie trzeba dodawać fizycznych przycisków, bo i tak są one wirtualne. Są firmy, które oferują "nieoficjalne" odblokowanie wszystkich funkcji ukrytych w aucie (np. włączenie Android Auto czy Apple Carplay, aktywowanie opcjonalnych systemów asystujących czy alarmu, włączenie fabrycznej nawigacji) — może się jednak okazać, że przy kolejnej wizycie w ASO i aktualizacji oprogramowania, dodatkowe funkcje znów zostaną zablokowane.
Nowe auta mogą też samodzielnie diagnozować usterki i umawiać się do serwisów, oczywiście należących do preferowanych sieci — to też w dłuższej perspektywie może być intratnym źródłem przychodów.
Auto może mieć kompletne wyposażenie, ale jeśli nie opłacimy abonamentu, to z niego nie skorzystamy.Źródło: Auto Świat / Maciej Brzeziński
Dodatki na abonament
O ile kiedyś jeszcze producenci próbowali zachować pozory, że w przypadku wykupienia dodatkowego wyposażenia, coś do fizycznie dodają, to są już firmy, które otwarcie oferują subskrypcje na dodatkowe funkcje samochodu — bywa tak, że z nowym autem dostajemy na próbę wygodne dodatki, ale po jakimś czasie okazuje się, że albo trzeba za nie zapłacić, albo przestaną działać. Pionierem w dziedzinie sprzedaży subskrypcji na usługi cyfrowe jest oczywiście Tesla ze swoimi trybami jazdy autonomicznej. Odblokowanie pełnej funkcjonalności "rozszerzonego autopilota", który jest w fabrycznym wyposażeniu każdego egzemplarza, kosztuje 39 tys. złotych, choć niebawem będzie można opłacać dostęp do autopilota w formie miesięcznego abonamentu. Wśród firm europejskich prym wiedzie BMW, które każe sobie płacić abonamenty m.in. za uruchomienie funkcji adaptacyjnego zawieszenia (choć auta fabrycznie mają amortyzatory z taką funkcjonalnością), automatyczne światła drogowe, asystenta parkowania, adaptacyjny tempomat, opcję pełnej współpracy ze smartfonami, mapy w trybie online i wiele innych funkcji, które wydają się oczywiste.
Abonamenty na ładowanie
W przypadku aut elektrycznych coraz bardziej znaczącym źródłem przychodów koncernów motoryzacyjnych jest pośrednictwo w sprzedaży energii elektrycznej. Koncerny motoryzacyjne przejmują lub zakładają firmy oferujące usługi ładowania aut. Z jednej strony, to wygodne dla użytkowników, bo np. przy pomocy kart czy subskrypcji dostarczanych wraz z samochodem mogą korzystać z tysięcy punktów ładowania na świecie, z drugiej strony, koncerny mogą pobierać prowizję od każdego ładowania. Na tankowaniu benzyny czy oleju napędowego producenci zarabiać nie mogli.
Gadżety, prawa do znaku
To spore źródło dochodów dla firm produkujących kultowe albo prestiżowe modele – za prawo do wykorzystania nazwy marki czy znaków handlowych producenci inkasują miliony od firm produkujących odzież, zabawki, zegarki czy inne akcesoria. Sprzedaż gadżetów w salonach to też dodatkowe źródło dochodu. O tym, jak cenny jest to rynek, przekonują się czasami niezależni producenci zabawek, którym zdarzy się np. bez opłacenia licencji wyprodukować choćby zabawkę za bardzo przypominającą model, do którego prawa ma koncern motoryzacyjny – pozwy i wezwania do zapłaty na kwoty sięgające setek tysięcy, a czasem nawet milionów euro to norma.
