Szczera rozmowa z handlarzem samochodów. Teraz używanymi autami handluje się trudniej

I tak po prostu zaczęliście nagrywać do telewizji?

Wszystko zaczęło się od niewinnych nagrań próbnych, ale wyszło bardzo fajnie. Teraz mamy już na koncie ponad 130 odcinków. Co ciekawe, od początku pracujemy z tymi samymi ludźmi.

A jak wygląda w praktyce wizyta telewizyjnego klienta?

Ci ludzie to prawdziwi klienci. Tacy, co trafiają do nas z prawdziwych ogłoszeń. Pytamy się ich, czy zgodzą się wziąć udział w programie. Na początku ludzie byli nieśmiali. W końcu samochód to duży wydatek, a obecność w telewizji zupełnie zmienia proces sprzedaży.

Nadal trzeba namawiać klientów na udział w programie?

Teraz większość z nich chętnie bierze udział w nagrywaniu i zazwyczaj kupują te samochody! Chyba czasem głupio im się wycofać. Ale zdarzało się, że ekipa filmowa czekała na klienta cały dzień i nikt się nie pojawił — tego nie da się wyreżyserować.

A jak obecność w telewizji zmieniła waszą firmę?

Bardzo pozytywnie. Klienci nie boją się u nas kupować, nie boją się też wstawiać aut w komis. Staliśmy się bardzo rozpoznawalni.

Byliście na pełnych obrotach, gdy uderzyła pandemia. Jak to było w 2020 r.?

Pandemia? Wtedy wszystko stanęło, a klienci przestali się u nas pokazywać. Brama była otwarta, a ja siedziałem w pustym biurze od rana do wieczora. Nikt nie przychodził ani nie dzwonił, ale ja się nie przejmowałem i kupowałem auta. Wtedy ceny spadły, łatwo było kupić fajne auto. Dopiero potem zacząłem zastanawiać się, co z tym wszystkim zrobić.

Czy długo interes "stał w miejscu"?

Pierwsze dwa miesiące pandemii nie działo się zupełnie nic. Za to można było tanio kupić auta. Więc jak ktoś kupił auto podczas pierwszej fali pandemii to nie dość, że jeździł dwa lata bez utraty wartości, to pewnie dziś jeszcze na tym samochodzie zarobi. To dotyczy również starszych modeli — rynek zwariował

A kiedy ten zastój minął?

Handel ruszył latem 2020 r., ale to była już inna rzeczywistość. W tamtym konkretnym okresie można było jeszcze kupić samochód w dobrej cenie. Popyt wciąż był niewielki, nikt nie walczył o samochody. Mam wrażenie, że kupowali tylko ci, co musieli zmienić auto. Przychodził jeden klient i negocjował, a my często przystawaliśmy na jego warunki. Teraz jest odwrotnie, ale wojna w Ukrainie znowu przyniosła niepewność.

Ale to "El Dorado" dla klientów chyba nie trwało długo?

Dokładnie tak. Na przełomie 2020 i 2021 r. media zaczęły trąbić o tym, że zaczyna brakować części i że samochody będą drożeć. W salonach ludzie zaczęli trafiać na listy oczekujących i ludzie zwracali się w stronę używanych aut. Mamy tutaj obok salon Opla. Mieliśmy klienta, który usłyszał w salonie, że musi czekać pół roku. Człowiek przyszedł do nas i kupił dwuletni samochód. I tak zaczęło nam ubywać dwu-, trzy— i czteroletnich samochodów. Dobrze się sprzedawały, ale pojawił się inny problem. My nie mieliśmy skąd kupować kolejnych takich aut. Do dziś nie możemy tego uzupełnić.

Czyli prawdziwy bałagan na rynku zrobił się dopiero w 2021 r.?

W rzeczy samej. Początek roku w naszej branży zwykle zwiastował zastój, ale przez pandemię w lutym 2021 r. sprzedaliśmy dwa razy tyle samochodów, co zwykle. Jednak każdy kij ma dwa końce. Co z tego, że super nam szło, jak nie mogliśmy odkupić nowego towaru.

I jak sobie z tym poradziliście?

Trzeba było się pouczyć nowych cen. Mieliśmy supersprzedaż i wydawało nam się, że ludzie płacą nam dobre marże. Jak już byliśmy po podpisaniu umowy z gotówką w ręku, to okazywało się, że zarobione pieniądze nie starczą na kolejne podobne auto dla komisu. Zastanawialiśmy się wtedy, czy sprzedawać, czy podnosić ceny i czekać. Byliśmy w trudnej sytuacji, bo widać było, że ludzie wyciągnęli swoje oszczędności, a my zaczęliśmy mieć braki "na placu".

Co masz na myśli, mówiąc, że ludzie wyciągnęli oszczędności?

U nas zwykle połowa aut jest kupowana za gotówkę, a pozostałe są finansowane. Ale w okolicach marca 2021 r. klienci "wyjęli pieniądze ze skarpet" i prawie wszystko było kupowane za gotówkę. To chyba dlatego, że wszyscy zaczęli bać się inflacji i nagle okazało się, że dwu-trzyletnie auto jest lepszą lokatą pieniędzy niż bank.

A jak to teraz wygląda?

Rynek aut leasingowych w dużej mierze zamarł. Przez to, że nie można kupić nowych pojazdów, to do nas nie trafiają używane egzemplarze. I tak to wygląda w przypadku trzy-, cztero— czy pięciolatków. A jeśli chodzi o starsze auta, które kiedyś można było ściągnąć zza granicy, to są tam teraz droższe niż w Polsce.

Czyli teraz się opłaca sprzedawać samochody na Zachód?

Wszystko zależy od kursu euro. Był taki czas, że samochody były wyraźnie tańsze w Polsce. Na początku 2022 r. wszystko w pewnym sensie wróciło do normy, ale początek wojny to znów zawirowania na rynku walutowym i chaos. Jeszcze jest za wcześnie, żeby powiedzieć, jakie będą skutki wojny w Ukrainie.

Ale spodziewasz się, że będzie jeszcze gorzej?

Z tego, co wiem, to nowych samochodów jest teraz jeszcze mniej, a cena euro i dolara znowu poszybowała do góry. Raczej nic dobrego dla nas z tego nie wyniknie. Nam sprzedaż spadła o połowę.

Czyli wróci "dziki zachód" z lat 90.?

Lata 90. już nigdy nie wrócą, ale w pewnym sensie dzieją się podobne rzeczy. Wtedy kupowało się nowego Poloneza i jechało nim prosto na giełdę, gdzie ludzie płacili więcej. Teraz jest tak samo. Czasem trzeba czekać na nowy samochód rok albo dłużej. Dlatego ludzie sprzedają nowe samochody za odstępne. Bywa tak, że niektórzy odsprzedają miejsca w salonowych kolejkach!

Myślisz, że długo jeszcze potrwa ten chaos na rynku?

Wiesz co, przed wojną to miałem nadzieję, że do końca 2022 r. wszystko wróci do normy. Teraz wiemy już praktycznie na pewno, że tak się nie stanie...

Siedzisz w tej branży 20 lat. Jakie auta używane najlepiej kupować?

Na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi — każdy klient szuka czegoś innego. Ja lubię sprzedawać cztero— i pięcioletnie samochody. Takie z pełną historią serwisową i fakturą zakupu. Wtedy autko wciąż przypomina nowy wóz, a kosztuje dużo mniej. Mam tutaj Mercedesa S 400 z 2017 r. Nowy kosztował ponad 600 tys. Kupił go właśnie klient za 270 tys., czyli o 55 proc. mniej. To wciąż piękna, nowoczesna limuzyna — takie transakcje to sama przyjemność.

A jak twoim zdaniem klienci powinni oglądać auta przed zakupem? Czego szukać?

Mierniki grubości lakieru udostępniamy na miejscu! A tak poważnie, to sprzedajemy auta używane i dlatego ja zawsze powtarzam klientom. Proszę sobie wybrać warsztat, stację serwisową i my zaprowadzimy tam samochód. Niezależny mechanik się wypowie i jest wszystko jasne. Czasem trzeba przy aucie coś naprawić, to naturalne. Wiesz, ale jak jest fajny klient, to się dogadamy.

A co warto wymienić w aucie po zakupie?

Zawsze należy wykonać podstawowy serwis filtrowo-olejowy. Ja jeszcze sugeruję wymienić opony. Wróćmy do tego Mercedesa. Ta limuzyna potrafi pędzić grubo ponad 200 km/h... Warto mieć nowe opony i przysłowiowy "spokój ducha".

A jakich samochodów szukają klienci?

To ciekawe, bo zauważyliśmy np. duży spadek zainteresowania bardzo tanimi samochodami za 5-6 tys. zł na tzw. przejeżdżenie. Te czasy już minęły, teraz klient chce czegoś więcej. W sumie to dobrze, bo dużo przyjemniej się sprzedaje droższe auta.

Dlaczego?

Bo klienci z pieniędzmi nie wybrzydzają. Jak ktoś jest miły, to można, jak ja to mówię, "spuścić gacie" i się dogadać. A po te starsze wozy za 10 tys. przyjeżdżają "ekipy" po cztery osoby, oglądają, męczą... Nerwy są zszarpane, a rozmawiamy o niewielkim zarobku.

Jesteście profesjonalistami. Jak sobie radzicie z trudnymi klientami?

Jak rozmowa robi się napięta, to ja odpuszczam i odchodzę. Wierzę, że klient ma zawsze racje, ale jestem z zawodu blacharzem, od 20 lat sprzedaję samochody, no i wiem, co mówię. Jeśli ewidentnie nie możemy się dogadać, to proszę kogoś z zespołu, żeby podszedł w moim imieniu i powiedział, jaka jest ostateczna cena, a potem podziękował.

Jesteś blacharzem?

Tak, mój tata miał warsztat blacharski i pomagałem mu już jako dziecko. Potem w szkole samochodowej mieliśmy dużo praktyk. W latach 90. wcześnie zaczynało się ścieżkę zarobkową. To były czasy, jak z Niemiec przywozili "majonezy", czyli ex-taksówki w tym charakterystycznym bladym kolorze. Te wozy trzeba było przemalować i my jako uczniowie dostawaliśmy kasę za przygotowanie ich do lakierowania. Wtedy czuliśmy się naprawdę "zarobieni".

A tak trafiłeś do handlu samochodami?

Najpierw miałem swój warsztat. Naprawiliśmy, lakierowaliśmy i wstawialiśmy auta do komisów. Ale ostatecznie to sam również zacząłem sprzedawać i tak powstał Orzeł. Kiedyś było inaczej, bo praktycznie nie dało się kupić takich "perełek" i trzeba było "rzeźbić". Ale od 2000 r. pojawił się normalny rynek aut używanych i my się w takie rzeczy od dawna nie bawimy.

No właśnie, jak było w latach 90.?

Generalnie wtedy wszystkie samochody były porozbijane. Do Polski trafiały te auta, co już nikt nie chciał nimi jeździć. A my je naprawialiśmy.

Wszystko naprawialiście?

Nie było rzeczy nie do zrobienia. Nawet jak w samochód wjechał pociąg, to też naprawialiśmy. Takie były czasy, że na giełdach było mnóstwo części i można było zrobić "coś z niczego".

Ale w jaki sposób naprawić auto rozjechane przez pociąg?

Mieliśmy takie specjalne klatki stalowe, a w nich lewarami kolejowymi wyciągaliśmy wszystkie blachy. Niektóre rzeczy były robione z surowej blachy. Np. mój tata własnoręcznie zrobił tylny błotnik do Mercedesa W 123. Teraz w taki sposób to się odbudowuje oldtimery i to kosztuje krocie. A wtedy wszyscy to umieli i robili. Nie było nowoczesnych ram naprawczych.

Mam nadzieję, że teraz już jest inaczej?

Zdecydowanie. Wymieniony błotnik, czy pomalowana maska są normalną sprawą, ale my nie chcemy u siebie na placu takich, jak ja to mówię "unfalli". Ci, co się tym zajmowali, teraz powinni odbudowywać stare samochody — tam są pieniądze.

Czyli sugerujesz, żeby unikać aut powypadkowych?

Zależy, co rozumiesz przez to pojęcie. Są w Polsce fachowcy, którzy potrafią dobrze naprawić samochód. Są też klienci, którzy z pełną świadomością kupują takie samochody. Najważniejsze, żeby się nawzajem nie oszukiwać. Jeśli są jakiekolwiek wątpliwości, to najlepiej pojechać na elektroniczny pomiar podwozia i mieć spokój. Jeśli wszystko jest w normie, to nie ma problemu — my do tego namawiamy.

Wspominałeś, że nakłaniasz na wizytę w serwisie

To podstawa, my nie sprawdzamy wszystkiego aż tak dokładnie, jak zrobi to serwis na przeglądzie przedzakupowym. Zawieszenie, hamulce, opony — jedźmy na stację diagnostyczną i zobaczymy. Potem, jeśli opuścimy klientowi ze względu na usterki, to zawsze ich namawiam, żeby wykorzystali zaoszczędzone pieniądze na naprawy.

Czyli nie można oszczędzać na używanym samochodzie?

Jeżeli kupujesz auto w dobrej cenie, to warto zainwestować te pieniądze z powrotem. Jeśli stać cię na auto za 50 tys. zł, to powinno być cię stać na serwis i sprawdzenie za 2 tys. zł.

Czyli klienci nie powinni kupować samochodu za wszystkie swoje pieniądze?

Absolutnie, zawsze trzeba zostawić sobie budżet na obsługę serwisową — to przecież jest używane auto. A w kilkuletnim pojeździe zawsze się coś znajdzie — lepiej dmuchać na zimne.

A jak wygląda sprzedaż używanych aut elektrycznych?

Mieliśmy trochę takich aut, ale nadal jest to sprawa bardzo niszowa. Miałem np. klienta, który kupił u nas elektrycznego Fiata 500. Pojeździł kilka miesięcy i wrócił, żeby go zamienić na spalinówkę. Trudno przewidzieć jak to będzie. Ja patrzę od razu na ten temat "od tyłu". Mianowicie, czego będą chcieli ludzie po swoim pierwszym elektryku. Czy kolejne auto na baterie, a może coś innego? Wtedy dopiero zacznie się tak naprawdę wycenianie używanych aut elektrycznych. Póki co, rynek używanych aut w Polsce dotykają inne anomalie.

Jakie anomalie?

Np. ludzie kupują coraz więcej kabrioletów i youngtimerów. Klienci szukają głównie odrestaurowanych aut, żeby sobie je wsadzić do garażu i się trochę nimi pocieszyć. I dlatego też auta z lat 80. i 90. coraz bardziej drożeją. I znowu te same samochody, co w latach 90. są w cenie. Kiedyś staliśmy pod wjazdem na giełdę i kupowaliśmy je od ludzi, żeby mieć czym handlować na placu. Teraz sprzedajemy je kolekcjonerom

A skąd się teraz sprowadza samochody?

My głównie działamy na rynku krajowym, ale skoro pytasz, to musisz wiedzieć, że Ameryka nigdy nie sprzeda dobrego auta. Dlatego my kupujemy czasem samochody z Japonii czy Dubaju. Ale to nie jest jakiś "kanał przerzutowy". Po prostu mamy trochę przyjaciół, którzy kupują tam coś prywatnie i nam przywożą. A tam pojazdy zwykle mają minimalne przebiegi, bo Ci ludzie kupują je dla prestiżu i wyciągają tylko na weekend, żeby "przetrzeć tarcze".

Na koniec powiedz, jak się zmienił w Polsce rynek aut używanych przez ostatnie 20 lat?

Przeszliśmy długą drogę od skrobania żyletkami żółtego brudu po papierosach z szyb w niemieckich "majonezach" do rynku pełnego świeżych, dobrych samochodów. Dziś mamy autentyczny salon samochodowy, który spełnia wysokie standardy. Jak ktoś się umawia na oględziny auta, to zapraszamy go właśnie tutaj i rozmawiamy przy dobrej kawie, niezależnie od pogody czy pory roku.

A czy klient może kupić używane auto przez internet?

Oczywiście, że tak. Można do nas zadzwonić po "teleporadę". My wtedy na żywo mierzymy cały samochód miernikiem lakieru, sprawdzamy, czy szyby są oryginalne i wszystko opowiadamy "na kamerce". A jeśli klient sobie życzy, to odprowadzamy samochód do wybranego przez niego serwisu. Jeśli wszystko jest OK, to załatwiamy papiery przy pomocy maili i kurierów, a auto trafia "pod dom" klienta na lawecie.