- Podczas rozmowy czasem odnoszę wrażenie, że mój rozmówca winą za patologie rynku wtórnego obwinia samych klientów. Jego zdaniem niektórzy klienci mają nierealne oczekiwania, chcąc kupić tanie auta w świetnym stanie, co napędza spiralę nieuczciwości
- Mój rozmówca przestrzega: niski przebieg auta, choć pożądany przez klientów, nie zawsze świadczy o dobrym stanie technicznym. Jest tu ukryta jedna z pułapek handlarzy
- Ile zarabia się na sprzedaży używanych samochodów? Mój rozmówca podał konkretne kwoty
Nazwijmy go Krzysztofem, choć jego imię nawet nie rozpoczyna się na literę K. Mój rozmówca dba o zachowanie anonimowości, nie zgadza się na nagranie rozmowy, na robienie zdjęć. Oczywiście przystaję na jego warunki, za co Krzysztof odpłaca się szczerością. Sprowadzaniem i sprzedażą aut używanych zajmuje się od ponad 20 lat. Nie lubi być nazywany handlarzem, bo to określenie ma jednoznacznie negatywny wydźwięk, a on uważa, że jest uczciwy. Dzisiaj, bo dawniej nie był.
Piotr Kozłowski, Autoświat.pl: Cofałeś liczniki w samochodach, które później sprzedawałeś?
Krzysztof: Tak, cofałem. Ale już nie cofam.
I nie masz wyrzutów sumienia, że to robiłeś?
Nie, nie mam wyrzutów sumienia, bo wiem, do czego zdolni są inni. Byłem przy nich niewinnym barankiem. Nigdy nie spawałem dwóch aut w jedno, nie sprowadzałem złomu z USA czy z innych krajów. Po prostu nie sprzedawałem aut zagrażających bezpieczeństwu. Ja tylko delikatnie pudrowałem rzeczywistość. Poza tym, czy w innych branżach jest inaczej? Czy nie jest tak, że ludzie kupują wyidealizowany obraz jakiegoś produktu, a nie faktyczny produkt?
Niedawno odebrałem telefon od człowieka zainteresowanego — jak sądziłem — autem z mojego ogłoszenia. To był Lexus CT, auto z polskiego salonu, bezwypadkowe, wyjątkowo dobrze utrzymane, miało niecałe 100 tys. km udokumentowanego przebiegu. No naprawdę rarytas. Kupiłem je w dobrej cenie, choć oczywiście jego właściciel doskonale zdawał sobie sprawę z tego, że jego auto jest wyjątkowo atrakcyjne na rynku wtórnym, więc to nie była okazja życia. Auto przygotowałem po swojemu do sprzedaży: usunąłem drobne niedoskonałości lakiernicze, wymieniłem klocki hamulcowe, filtry i oleje, wyprałem wnętrze. To ostatnie jest szczególnie ważne, bo mam wrażenie, że stan foteli jest dla niektórych klientów ważniejszy niż stan silnika — po prostu ludzie kupują oczami.
Samochód wyglądał jak z salonu, był regularnie serwisowany, bardzo zadbany. Po prostu pewniak, więc cena była wyraźnie wyższa od aut z innych ogłoszeń. Ale musiała taka być. I dzwoni ten człowiek z pytaniem, czy nie zejdę z ceny, bo strasznie drogie to auto — inne są tańsze. Jakieś pole do negocjacji zawsze zostawiam, ale mój niedoszły klient chciał urwać 15 proc. wartości samochodu, czyli po prostu pozbawić mnie jakiegokolwiek zarobku. Jak można liczyć na zakup auta w dobrym stanie technicznym, jak chce się wydać tyle, ile kosztują zajechane graty? Moim zdaniem spiralę kłamstw nakręcają niemożliwe do spełnienia oczekiwania klientów.
Czyli Polak chce być oszukiwany?
Nie sądzę, ale na pewno chce wierzyć, że 15-letni samochód z dieslem pod maską przejechał 150 tys. km i może kosztować tyle, ile wynosi rynkowa średnia, więc oszukiwany często być musi. Magiczną barierą jest 200 tys. km. Nie wiem, dlaczego akurat 200 tys., ale tak jest. To jakaś granica dzieląca auto warte zakupu od złomu niegodnego uwagi. Sprzedawcy to wiedzą, więc jak kręcą liczniki, to często właśnie do poniżej 200 tys. km.
Czemu ty już nie kręcisz?
Nie cofam, bo przestawiłem się na inny produkt. Powszechna nieuczciwość sprzedawców aut używanych sprawiła, że na rynku pojawił się silny popyt na tzw. pewne auta z drugiej ręki, czyli takie z mniejszym przebiegiem, zadbane, w dobrej kondycji mechanicznej. Ja ten popyt wykorzystuję. Trudniej znaleźć takie auta i poważnych klientów nimi zainteresowanych, ale nie jest to niemożliwe, a idzie na nich więcej zarobić. Chciałbym tylko przestrzec twoich czytelników: nieduży przebieg auta nie jest gwarancją dobrego stanu technicznego. Na rynku są ludzie wyspecjalizowani w kupowaniu aut rozbitych z niedużym przebiegiem i sklejaniu z nich jeżdżących pojazdów. Samochodami tego nie nazwę, bo łączy je z nimi tylko liczba kół. Trzeba uważać, co się kupuje.
Co to tak właściwie znaczy? Jak ktoś, kto nie jest specjalistą, ma odróżnić grata od auta w dobrym stanie technicznym? Redakcja "Auto Świata" regularnie jeździ po komisach. Widzieliśmy już wiele, m.in. auta, które w profesjonalny sposób były przygotowywane do sprzedaży — na pierwszy rzut oka wyglądały niemal jak nowe, a później okazywało się, że ich stan techniczny zupełnie nie współgra z wyglądem.
Przede wszystkim nie wierzyć w zdjęcia, w zapewnienia sprzedawcy i nie jechać na oględziny samemu, jeśli na samochodach się nie znamy. Tylko nie chodzi o to, by wziąć ze sobą szwagra, który kopnie w koło, otworzy maskę i na tej podstawie oceni stan samochodu. Sprawdzać trzeba przede wszystkim grubość lakieru (tu niezbędny jest miernik), daty na pasach i na szybach, zerkać w miejsca, gdzie są ukryte poduszki powietrzne — od razu widać, gdy ktoś grzebał przy panelach osłaniających poduchy. No i śruby. Jak ktoś zapewnia, że auto jest bezwypadkowe i bezszkodowe, a śruby np. pod maską są albo zryte, albo pomalowane ewidentnie niefabrycznie, to wiadomo, że ktoś je wykręcał, czyli sprzedawca kłamie. Nie brakuje samochodów po drobnych szkodach, które są bardzo dobrze naprawione, ale jeśli sprzedawca twierdzi, że samochód nie brał udziału w wypadku, a podczas oględzin wychodzi na to, że jednak brał, to ja bym takiemu człowiekowi nie ufał.
- Zobacz też: Pojechaliśmy po używane auto do Radomia: "mój opis wiarygodny i zgodny z rzeczywistością". Serio?
Ale przed przyjazdem na oględziny możemy zerknąć w historię pojazdu. Nie brakuje płatnych raportów, mamy też bezpłatną stronę historiapojazdu.gov.pl.
Faktycznie ich nie brakuje, ale nie brakuje też cwanych zagrywek sprzedawców, którzy podają VIN innych aut. Wystawiają na sprzedaż np. Opla Astrę, ale podają VIN i pozostałe dane innej Astry, którą też mają w swojej ofercie. Jako potencjalny klient sprawdzasz historię takiego samochodu, w raporcie widzisz Opel Astra, więc na pierwszy rzut oka wszystko się zgadza. Dopiero na miejscu okazuje się, że auto ma inne tablice rejestracyjne, inny VIN, inną datę rejestracji. Że to po prostu inny samochód. Ale nie każdy porównuje VIN z ogłoszenia z VIN-em oglądanego auta. Trzeba być po prostu uważnym.
Zawsze tak było?
Klienci zawsze byli naiwni, a sprzedawcy, że tak powiem, kreatywni, choć bez dwóch zdań kiedyś było znacznie gorzej. I nie chodzi wcale o to, że dziś za kręcenie liczników teoretycznie grozi więzienie, bo to przepis martwy. Jak się liczniki kręciło, tak się kręci. Robisz to np. przed rejestracją auta w Polsce i nikt ci nie udowodni, że to ty kręciłeś, o ile w ogóle ktoś się zorientuje, że coś jest nie tak. Do CEP (Centralna Ewidencja Pojazdów — red.) trafia nowy, mniejszy przebieg i po sprawie.
Kiedyś było znacznie gorzej
Co znaczy, że kiedyś było znacznie gorzej?
Jak weszliśmy do Unii, zaczął się bum na auta z Zachodu. Sprowadzało się wszystko jak leci. I tak samo kupowało. Rynek był chłonny, konkurencja nie tak duża jak dziś, a klient mniej świadomy. To był Dziki Zachód.
To dziś jest bardziej świadomy? Sam wspomniałeś, że dokładniej przygląda się tapicerce niż silnikowi.
Tak, dziś jest ostrożniejszy i bardziej świadomy, choć oczywiście wciąż duży odsetek osób kupuje auta oczami, bez szczegółowej weryfikacji stanu technicznego. Wystarczy opinia o danym modelu czy silniku — jak ktoś napisał w internecie, że silnik jest pancerny, to przecież na pewno tak jest. A w przypadku każdego auta sprawdza się maksyma: jak dbasz, tak masz. Zajechać można wszystko, nawet czołg. I nie zmieni tego żadna opinia w internecie.
To co ma zrobić Kowalski, by nie kupić bubla w komisie?
Nie wierzyć w okazje, bo te zdarzają się naprawdę rzadko; nie wierzyć w zapewnienia sprzedawców; wszystko sprawdzać. I to wszędzie. Znam przypadki nowych aut, które trafiały do salonów po tym, jak spadły z lawety — zostały naprawione w serwisie i sprzedane jako nowe. Przychodzenie z miernikiem lakieru do salonu dealerskiego z nowymi autami to oczywiście skrajna niewiara w uczciwość sprzedawców, ale nasłuchałem się tylu historii, że ja się takim klientom nie dziwię.
Żeby nie było aż tak pesymistycznie, znam też wielu uczciwych sprzedawców. Są komisy, w których można kupić naprawdę dobre auta używane, z pewną historią, zweryfikowane, gotowe do jazdy i niewymagające żadnego wkładu finansowego. Tylko takie samochody są po prostu droższe. Wysoka cena nie jest oczywiście gwarancją uczciwości sprzedającego, ale mam wrażenie, że odsetek nieuczciwych ofert wśród tych najdroższych jest znacznie mniejszy niż pośród średniaków.
A ja mam wrażenie, że w trakcie pandemii ceny wszystkich aut używanych powędrowały w rejony zarezerwowane do niedawna tylko dla tych najdroższych. To z powodu prostych reguł rynkowych czy jednak ceny są sztucznie pompowane?
Ostatnimi czasy ceny zaczęły się stabilizować, co nie znaczy, że zaczęły spadać. Po prostu już nie rosną, choć nie dotyczy to tzw. youngtimerów, ale to zupełnie inna para kaloszy, bo w ich przypadku mówimy już o spekulacji, a nie prostych zasadach rynkowych. Pandemia zerwała łańcuchy dostaw i dostępność nowych samochodów dramatycznie spadła. Dlatego wiele osób zaczęło szukać auta na rynku wtórnym. Zwiększony popyt szybko przełożył się na wzrost cen, bo i podaż spadła. Salony sprzedające do tej pory nowe samochody nie miały czym handlować, a zarabiać musiały, więc część z nich po prostu przestawiła się na handel samochodami używanymi. Gołym okiem było to widać w ogłoszeniach. To zwiększyło liczbę pośredników — komis kupował auto od dealera zamiast prosto z rynku. Najpierw zarabiał dealer, później komis. Za wszystko płacił klient.
Ile zarabia handlarz samochodów?
A propos płacenia: ile zarabiasz na jednym samochodzie?
Nie jest łatwo odpowiedzieć na to pytanie. Trudno wycenia się czas poświęcony na poszukiwanie auta, jego transport, czas potrzebny na sprzedaż i ogłaszanie tej sprzedaży. Myślę, że uśredniając i biorąc pod uwagę wszystkie koszty, zarabiam na aucie kilka tysięcy złotych, czasem kilkanaście, ale to rzadziej. Zdarzało mi się też do samochodu dołożyć, bo źle oszacowałem popyt. W ogólnym rozrachunku nie mogę narzekać — inaczej nie zajmowałbym się tym od ponad 20 lat.
A lepiej żyło ci się, gdy kręciłeś liczniki, czy teraz?
Wolę moją obecną sytuację, bo nie biorę pod uwagę tylko finansów, ale też własne ambicje i sumienie.
Czyli jednak masz wyrzuty sumienia, że kiedyś kręciłeś liczniki?
Mam wyrzuty sumienia, że dołożyłem małą cegiełkę do tego, jak wyglądał kiedyś i jednak wciąż wygląda rynek samochodów używanych w Polsce. 20 lat to sporo czasu, by dojrzeć i zmądrzeć. Ale czy gdybym mógł cofnąć się w czasie, to nie kręciłbym liczników? Kręciłbym. W ówczesnych realiach sposób, w jaki dziś sprzedaję samochody, doprowadziłby mnie do bankructwa.
A może auto z cofniętym licznikiem, które kiedyś komuś sprzedałeś, doprowadziło do bankructwa twojego klienta?
(Śmiech) Aż tak to na pewno nie. Jak mówię — szrotu nigdy nie sprzedawałem. Po prostu spełniałem czyjeś marzenia o posiadaniu 15-letniego diesla z przebiegiem 150 tys. km.
Tekst pierwotnie ukazał się na łamach "Auto Świata" w styczniu 2024 r.
